마케팅 천재가 된 맥스

세일즈에 있어 만능열쇠는 고객을 사로 잡는 것이다. 고객의 요구를 제대로 이해하는 것만으로 세일즈는 거의 완성된 것이나 다른 것이 없다. 이때 고객과 관련된 가장 중요한 기준 두 가지 (1) 구매 결정의 복잡성, (2) 제품을 구매할 때 고객의 경험과 전문 지식.

경쟁력을 확보하기 위해 필요한 가장 중요한 자원은 영업력이다. 세일즈가 빛을 발해야만 기업이 성공하고 있는 시대에 살고 있다.

세일즈와 마케팅에 있어 만능열쇠는 고객의 마음을 사로 잡는 것

내가 가진 제품과 서비스를 철저히 분석하여 적합한 소비자층을 찾아내는 것에서 시작한다.

새로운 기술을 체험하는 것을 통해 꿈을 키워가는 혁신적인 소비자(1)

솔루션이나 성능을 중시하는 발전지향적인고객(2)

검증된 제품의 신뢰성을 중시하는 인간관계 중시 고객(3)

저렴한 고객의 표준 제품을 선호하는 가격 중시 고객(4)

고객에 대한 차별화된 정보를 적극적으로 수집하고 고객이 처한 문제를 신속하게 해결해주어야한다.

제품을 구매할 소수의 사람을 찾는 것. 세일즈맨이 구매할 가능성이 없는 사람과 구매할 가능성이 있는 사람을 선별하는 것으로 진정한 고객에게만 역량을 집중할 수 있게 된다.

카시우스는 자기가 만나는 사람들의 99퍼센트는 사지않을 것이라는 것을 알고 있었다. 모든 사람을 대상으로 제품을 팔려고 돌아다니기에는 하루의 시간이 턱없이 부족하다. 돈을 벌기 위해 카시우스는 구매 능력이 있는 1퍼센트를 찾아야했고 실제로 그는 구매자를 제대로 찾았다.

카시우스는 프리젠테이션을 할 때 이성에 호소하지않고 흥미를 유발하며 드라마틱하게 화술을 발휘한다. 고객이 자신이 팔고있는 제품을 많은 돈을 주고라도 사고싶다고 느끼도록 항상 애를 쓴다.

바퀴를 홍보하기 위해 1톤 돌을 옮겨보겠다고 코끼리 낙타도 없이 오프라인 이벤트. 

잠재 고객의 이의제기는 무언가 그 이상을 원한다는 얘기. 고객의 감정까지 세세하게 신경써서 문제점을 고객 스스로가 극복할 수 있도록.

고객이 가격에 대한 두려움을 느끼고 있다면 당장 돈이 좀 더 들더라도 나중까지 생각하면..

고객과 거래를 성사시키는 기술은 현재도 그리고 앞으로도 영원히 존재하는 예술.

클로저들은 보통 고객이 될 사람을 알아보는 것에서부터 거래 성사까지만 신경쓸 뿐 그 외의 것에 대해서는 어떻게 신경도 쓰지않고 힘고 기울이지 않지

세일즈맨은 고객에게 개인적으로 상당한 관심을 기울여 제품에 가치를 더해야한다. 

빌더벤이 세일즈맨으로 성공할 수 있었던 가장 큰 원인은 바로 고객의 성공을 이끌어낸 것. 항상 고객이 더 발전할 수 있는 길을 찾았다.

빌더 벤의 최대 강점은 강력한 직업 윤리, 직업 정신, 프로정신을 가진 것이었다. 무엇보다도 먼저 고객 기업들이 더 많은 수익을 올릴 수 있도록 해주었기 때문이다.

고객과 대화를 나누는 것보다 더 중요한 고객의 요구를 귀담아듣고 들은 것을 이용하여 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 파악하는 방법을 배우고 익혔다. 

대화 도중에 그들은 비즈니스에 정말 중요한 사항과 특징 중요하지 않은 것들도 배웠다. 제일 관심 있어하는게 기능일까 가격일까. 

사겠다는 답변을 쉽게할 수 있는 질문을 여섯 개만 던지면 고객의 성향을 파악할 수 있을 뿐만 아니라 고객이 구매할 가능성을 더욱 높혔다. 

정말 적절한 가격인가(1) 괜히 바가지 쓰는 것이 아닌가(2) 첫번째 질문에 무조건 예 두번때 질문에 무조건 아니오 할 수 있어야 한다.

가격 + 구매할 때의 편리함과 + 구매한 후의 신뢰

고객을 행복하게 해야 한다고 반복적으로 납득시키는 리더.