[실리콘밸리 리포트] "스타트업, 품질만으로 성공못해…시장전략 철저해야"
남 대표는 "일단 명확한 시장 침투 모델(직접 판매, 채널, 온라인, 프리미엄 등)이 있어야 한다. 이후 '플레이북'을 만들고 이를 철저하게 실천해야 한다"고 설명했다. 그는 "창업자, CEO는 거래를 성사시키려고 행동하지만 직원들은 그렇지 않다. 그들에게 명확한 지침을 위해 영업사원, 마케터가 거래 단계마다 무엇을 하고 어떤 방식으로 일하게 하는지 각본을 만들어야 한다. 또 영업·마케팅 조직이 거래를 성사시키기 위해 회사의 나머지 조직은 무엇을 해야 하는가도 명확히 해야 한다. 이를 실천하면 본격적 성장 단계로 진입할 수 있다"고 말했다. 남 대표는 "시장 침투 플레이북은 회사가 고객을 찾고, 이기고, 진입하는 방법을 단계적으로 설명한다. 마케팅, 판매 활동을 위한 청사진이고 회사 전체가 승리하기 위한 강력한 도구"라고 강조했다.
틴커 CEO는 기업 성장 전략에 '탈학습(Unlearning)' 단계를 강조했다.
그는 "탈학습이란 각 단계가 넘어갈수록 기존에 배웠던 것을 버리는 전략이다. 회사의 성장에 발맞춰 사람들도 변해야 한다. 탈학습을 하지 않으면 진정한 변화를 추구할 수 없고 다음 단계로 나아가지 못해 실패한다. 회사가 변하면 지금까지 배운 것들을 모두 탈학습해야 한다"고 말했다.