IR 강의 : 쿨리지코너 인베스트먼트 오진석 차장님

*사업계획서 검토 포인트

1. 어떤 사업인가? 

2. 어떻게 할 것인가?  *우리 타겟은 누구, 얼마의 돈으로 어떻게 찾아서 어떻게 홍보하겠다. 그래서 얼마를 유치하겠다.

3. 왜 이 사업을 이 팀이 전 세계에서 제일 잘 할것인가?  *팀 구성

4. 계획 달성 시 회사의 가치? *이 부분이 제일 어려움 1,2,3 번 읽으면 투자자머리에서 4번이 스스로 계산됨

앱은 일단 사용빈도가 높아야하고, 웹을 사용할 때보다 편의성이 있어야 한다.

*사업계획서 작성 개요

1.회사의 목적, 팀 소개

회사의 목적이 너무 사회복지쪽으로 가면 좋지 않음, 대표이사의 기술력, 창업의지를 중요하게 보는 사람, 대표이사의 성격, 대표이사의 술버릇

사람이 한페이지를 넘지 않는게 문제. 대표의 백그라운드, 관련된 경력들 안에 있는 이벤트들, 어떤 걸 했는데 어떻게 망했다. 이런이런 부분들이 잘못되었고, 앞으로 어떻게 극복할거다.

2.풀고자 하는 문제(항암제? 비타민제?)

항암제 - 내가 풀고자하는 문제는 이거다 라고 찝어줘야함

비타민제 - 시장의 상황

3.솔루션 & 데모

영상, 사진, 스크린샷 을 넣는거와 안넣는거는 관심도가 완전 다르다

영상, 사진이 있는 것과 없는 것은 차이가 큼

4.전략 (생산, 유통, 마케팅+a)

소프트웨어 - 우리 개발이 어느정도 까지 와있다. 어떤 어떤 문제를 풀고있다. 

이 물건은 B2b 기 때문에 리스트를 뽑았을 때 매출이 제일 잘 나고 있는 곳은 여기여기다. 특히 이 회사는 나랑 전직장 동료다.

b2c일 때, 우리 제품을 개발하는데 디자인에 엄청 신경을 써야했다. 10-20대가 가장 많이 가는 곳으로 꾸리는게 매출을 가장 많이 늘일수 있다. 아트박스랑 협의가 진행중이다. 내 제품을 제일 필요한 곳은 어디어디라서 어디어디를 컨택해볼거다.

어떻게 유통하고 어떻게 마케팅할거냐. 

5.성과

어디서 어떤 수상을 했다는 1도 도움이 안됨.

우리가 퍼블리싱하려는 앱을 일단 앱스토어에 올려서 블로그 마케팅 했더니 다운로드가 1주일만에 50이 있었어요.

이 1주일이 하루에 몇명씩 늘고 있다.

6.시장

시장이 없으면 투자를 안한다. 

7.경쟁상황, 경쟁자, 경쟁제품(특히 대체 제품)

경쟁자, 경쟁제품에 대해서 얼마나 잘 쓰냐가 시장에 대한 이해를 보여주는 것

구글링을 하던 뭘하던 훨씬 더 많은 정보가 들어가야하는게 6번 7번

8.수익모델

수익모델 없으면 투자자들이 투자 안함. 앱은 수익모델이 빤한데 어렵다.

9.유사사례(국내, 해외)

유사사례, 대체제가 있나. 서비스 같은 경우 유사사례가 없는 경우가 많음

but 최대한 찾아봐야한다.

10.재무 예측(회사의 전략과 시자아 번영)

재무 추정, 예측을 해야한다. 해야하는 이유 두가지

말도안되는 재무재표가 vc한테 들어옴.

얼마나 벌겟구나 가 아니다.

재무재표를 정말로 제대로 쓰면, 1-9번까지의 내용이 10번안에 다 들어가있다.

올해 3분기 까지 제품개발을 끝낼거다. 추정재무제표 안에 들어가있어야한다.

개발자 인건비가 내년 3월까지 똑같아야하고, 내년 3월부터 트래픽이 늘어서 개발자 인건비가 언제부터 늘거다.

1-9번까지가 정말로 제대로 고민을 했구나 가 10번을 보면 알 수 있음.

추정 매출 1억 5억 30억 100억 이렇게 써놓기만 하면 휴지통으로 감

1-9번까지의 내용을 10번에 모두 녹여내야한다.

재무예측을 못한다고 하면 기장 맡기는 곳, 수단과 방법을 맡기지 않고 도와달라해라

회계사 만나서 무조건 해라

재무추정 러프하게라도 해줬음 좋겠다라고 부탁해서 어떻게든 해라.

작성하는 사람에게 사업계획을 최대한 디테일하게 전달해야 한다.

***IR 

첫 만남 - 서로를 알아가는 과정, 상대방이 나에 대해서 호감을 느끼게 해야함, 나에 대한 매력을 보여줘야한다 / 마음에 들면 에프터를 잡는다 ir자리가 시간이 굉장히 짧다. 3분-5분 길게주면 15분-20분 안에 나를 어필하고 나에 대한 호감을 갖게끔 하는게 ir의 목적이 되어야한다. 어떻게든 애프터를 만들어야한다.

애프터 보통은 심사역이 있는 회사에서 만나게 될 것. 그 심사역이 그만하자라고 얘기하기 전까지 1시간이든 2시간이든 할수있는 모든 얘기를 다해라.

우리 오늘부터 1일? 이게 보통 투자의 시작.

투자검토를 시작. 둘다 맘에 들면

결혼식을 잡는다. 투자 협상

*10초의 유혹

*3분의 유혹

*5분의 유혹

*7분의 유혹 이 아니라 15분의 유혹이 되게

아주 예외적인 케이스 말고는 질의응답시간을 줌, 거의 대부분 질의응답시간이 있다.

대표가 발표하는 동안 전혀 관심이 없음. but Q/A 시간에 대표한테 훅 넘어오는 경우가 있음

Q/A 때 공을 많이 들여야 한다. but 대부분 발표에만 준비, Q/A에 대비는 못함

15분에 집중하는게 아니라, 25분에 집중해라.

Q/A 시간에 어떻게 해야하나. 최대한 정제한 다음 15분짜리 발표를 하는게 아니라 궁금증을 유발하게

총 25분 짜리로 짜라. 만약 질문이 없다면 남은걸 계속 얘기해라. 그리고 계속 질문을 얘기해라.

Q/A 시간을 절대로 낭비하지 마라.

ir은 우리 제품 팔러오는 장소가 아니다. 우리 주식을 팔려고 오는 곳이다.

우리 회사가 어떻게 성장해서 어떻게 돈 많이 벌거다 라는 그림을 보여줘야한다.

그 그림을 참 쉽게 그려야한다. 

제품보다 대표가 인상에 남아있어야 한다.

연습을 잘했는지 못했는지 연습하고 싶다 라고 하면 회사에 대해 전혀 관계없는 사람을 앉혀놓고 거기서 해라.

ir할 때 대표를 강조해라

**ir을 위한 사업계획서 작성 팁!

*관심만! 끌어라

*허무맹랑한 숫자는 넣지 마라

*불필요한 page는 지워라

얘기하고싶은 부분만 남겨라  5분이다하면 7-8장 정도 ir장표

꼭 필요해서 얘기할 부분은 맨 뒤 어펜딕스로 넣어서 q/a 로 써라

*반드시 시간엄수!

*강렬한 한 개의 ‘단어’를 강조해라

블로그 멤버십 서비스

투자자들은 기억에 남는 거 빼고는 다 지움

*질의응답 시간을 전략적으로 활용해라

*그래서 ‘왜’ 우리가 이걸 잘 할 수 있는지 강조하라

사람이다 - 대표랑 중요멤버들 강조

*반드시 스토리를 ‘완결’하라!

이렇게이렇게해서 회사를 이렇게 만들겠습니다 ! 라고 끝내라

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투자 방법 : 

신주인수, 

전환사채 -일단은 사채, 이자율은 거의 제로, 회사가 특정한 상황, 투자자가 요청할 때, 투자금을 주식으로 전환 즉 사채에서 주식으로 전환 / 기본적으로는 이자붙여서 상환하는 거지만 요청할 시 주식으로 전환가능함 / 거의 전환을 목적으로

또는 신주인수권부사채 인수 - 역시 사채, 이자율이 일반 사채보다 훨씬 낮다. 투자자들도 상환을 받아야지 라는 의지를 가지고 함 / 상환을 주 목적으로 하는 것. 회사의 주식을 사올 수 있는 권리가 붙어있는 사채

상환전환우선주 인수 - 제일 많이 하는 방법, 회사 통장에 입금 후 주식을 받아오는 방법

지분출자

프로젝트 투자 등

안타까운 부분

쿨리지코너 - 펀드 출자를 해줄 곳 - 정부기관부터 아주 많은 공부를 한다.

벤처캐피탈에 대해 빠삭하게 알고 접근해야한다. 

우리가 만날 수 있는 사람은 막내심사역들임

임원들은 거의 만날 일이 없음.

주니어가 너무 하이리스크다 라고 생각하면 드랍됨.

*어떤 걸 보고 투자하냐

하이리스크는 체계적 리스크 - 예측가능한 리스크(네이버가 따라하면 어떻게 할거냐), 비체계적 리스크-예측불가한 리스크(기술중심직원이 갑자기 나가버림)가 있음

*어떤 부분이 체계적인 리스크고 어떤 부분이 비체계적인 리스큰지를 체크함

체계적 리스크는 내가 투자를 함으로써 극복할 수 있겠다 라는 판단, 비체계적 리스크 정도만 남으면 열심히 검토, 투자

*주니어-임원-vc대표 - LP 까지 설득할 수 있는 논리를 줘야 한다

*펀드 7-8년 수명이 있음. 법인 청산과정이랑 동일함. 앞에 4년 투자, 뒤에 4년은 팔거나 해서 회수 아니면 코스닥에 올리거나 m&a를 시키든

코스닥 상장시키려면 12-13년 걸림

*PB, PE 등 증권사 직원이 돈많은 사람 자산을 가지고 대신 투자

*KSM 스타트업 증권 시장, 코넥스-코스닥 아래 단계

*은행은 담보가 없으면 가지마라. 기보/신보의 보증서를 기준으로 심사

*벤처캐피탈 - 공공의 목적을 바탕으로 성장성, 시장성을 중심으로 투자 / 산업의 변화와 시장의 성장을 중심으로 가치중심적 평가

*정부지원사업 - 공공의 목적, 국가산업 발전 정책의 로드맵을 중심으로 지원 / 국가산업발전 정책의 부합도 및 산업의 파급효과 등 의미 중심적 평가

*다 똑같을 때는 어떤 회사를 뽑을까. 떨어트리기 애매한 회사를 뽑아줌. 창조경제를 외쳐라

*우리 회사가 고민거리 안에는 들어가야함. 기본적인 역량이 되어야 한다.

*우리랑 맞는 부분을 강조 - 어느 부서에서 이런 쪽으로 가고 있는데 우리가 그 쪽이랑 일치한다

정부지원자금 심사위원 - vc, 연구소 소장, 회계사와 변리사, 대학교수 

정부지원자금 을 딸 때 공고문을 10번이상 읽어라

어떤걸 목적으로 하는 사업이구나 를 이해해야함, 그 목적에 우리 회사가 어떤 부분에 부합하겠구나를 어필

*vc들중 투자할 펀드가 없는 곳이 반 이상

*사업계획서에 20%이상 제품에 관한게 들어있다 하면 제품 계획서지 사업계획서가 아니다.

인력/사업 계획에 대한 이야기를 넣는 사람들이 거의 없다 - 이런 사업계획 또한 휴지통

*투자결정을 하는데 있어서 제품이 중요한 것은 아니다

*목적, 대상이 있어야 한다

*목적에 따라 사업계획서, 회사소개서, 제품설명서 로 나뉨

*사업계획서 검토 포인트

1. 어떤 사업인가? 

2. 어떻게 할 것인가?  *우리 타겟은 누구, 얼마의 돈으로 어떻게 찾아서 어떻게 홍보하겠다. 그래서 얼마를 유치하겠다.

3. 왜 이 사업을 이 팀이 전 세계에서 제일 잘 할것인가?  *팀 구성

5. 계획 달성 시 회사의 가치? *이 부분이 제일 어려움 1,2,3 번 읽으면 투자자머리에서 4번이 스스로 계산됨

앱은 일단 사용빈도가 높아야하고, 웹을 사용할 때보다 편의성이 있어야 한다.

ir할 때 대표를 강조해라

**ir을 위한 사업계획서 작성 팁!

*관심만! 끌어라

*허무맹랑한 숫자는 넣지 마라

*불필요한 page는 지워라

얘기하고싶은 부분만 남겨라  5분이다하면 7-8장 정도 ir장표

꼭 필요해서 얘기할 부분은 맨 뒤 어펜딕스로 넣어서 q/a 로 써라

*반드시 시간엄수!

*강렬한 한 개의 ‘단어’를 강조해라

투자자들은 기억에 남는 거 빼고는 다 지움

*질의응답 시간을 전략적으로 활용해라

*그래서 ‘왜’ 우리가 이걸 잘 할 수 있는지 강조하라

사람이다 - 대표랑 중요멤버들 강조

*반드시 스토리를 ‘완결’하라!

이렇게이렇게해서 회사를 이렇게 만들겠습니다 ! 라고 끝내라

Q. 어쩔수없이 투자자에게 콜드콜을 해야할 때가 있는데 메일을 받는 투자자의 입장에서 어떤 내용에 눈길이 가는지

A. 제일 먼저 드는 생각 : 이사람 사기꾼 아닌가?

콜드콜은 의미가 없다. 

투자를 못하게 되면 소개 해준사람에게 이유를 알려줘야하기 때문에 더 신중하게 본다.

스타트업에서 가장 중요한 것은 속도이다. 대표의 의견이 중요하고 대표 지분 포션 중요

Q. 여러 투자자를 만나는데 손해가 올까?

마이너스가 있다. but 대표입장에서 어떻게 해야할까? 만날 수 있는 환경이다라고 하면 

선택한 투자자를 여러명 만나는게 중요하다. 

vc가 펀드를 하나 가지고 있는게 아니다. 

우리 회사에 맞는 펀드를 가지고 있는 vc들을 골라서 만나는게 중요