[권혁태] 투자자는 무엇을 보고 스타트업에 투자하는가: 투자 생태계 이해하고 좋은 BM 그리기

https://avengerschool.com/courses/hyeoktae-kwon/ 

이 강의 듣고 정리한 것↑ 

강의 자료

권혁태 어벤져스쿨 강의안.pdf

-초기 투자의 이해-

강연자 : 권혁태 대표님 (페이스북 계정)

외국 자산회사에서 애널리스트

ib m/a 담당

[자금조달의 이해]

1. 가치창출을 하기 위하여 확보해야 하는 자산

1)인력자산

2)설비자산

3)운전자산

2. 자금조달 방법

1) 내부조성자금 (이익이영금, 자산매각대금)

2) 장기자금조달(은행, 회사채, 주식 발행, 정부지원금)

3) 단기자금조달 (은행, 어음, 정부 지원금)

투자하는 입장에서 창업가들이 원하는 금액이 되게 추상적이다. 퉁쳐서 애기하지말고 논리 정연하게. 스타트업과 투자자가 용어쓰는게 다른 부분이 있다. 

스타트업들 어떤 분보면 이 비즈니스 100% 확신한다 막 이렇게 얘기하는 사람이... 근데 세상이 100%가 어딨어.. 좀 더 솔직하게 접근해보길 추천한다.

투자자들보면 다 사람보고 투자했다고 하는데.. 도대체 그 사람이 뭘까? 우리도 느낌이 온다. 아 이 사람 우릴 돈으로만 본다. 좀 더 솔직하게, 인간적이게 다가가야지 성공 확률을 높이지 않을까? 

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자산 = 부채 + 자본

(자산은 다 포함되어있다.. 우리 노하우, 인력, 자산 등등...)

*부채 > 1)대여금 2)주식연계채권(CB, BW)

*자기자본(배당)

1) 보통주 : 주식의 일반적인 성격을 가지며 각 주식은 평등한 권리 보유

2) 우선주 : 보통주보다 재산적 내용(이익, 이자배당, 잔여재산분배 등)에 있어 우선적 지위가 인정된 주식 

3) 상환전환우선주 : 상환권과 전환권을 보유하고 있는 우선주 (보통 vc 가 이걸로 많이 한다. 실제로 회사가 돈을 많이 벌었을 때만 작동하도록 되어있는 주식)

투자자도 결국 거래다. 투자 협상을 할 때 경험부족, 이해부족으로 굉장히 많은 지분을 내주는 경우가 많은 것 같다. 

우리나라에서 이 회사의 경영권을 가지고 있다고 말할 수 있으려면 이사회를 내가 장악하고 있어야 되. 그래서 이 사회를 선임할 수 있는 것이 50%+ X 

[투자금 규모 결정]

1. 핵심적인 milestone을 정하고 series B까지 필요한 금액

1) 마일스톤을 달성하는데 필요한 인력 자산

2) 마일스톤을 달성하는데 필요한 설비 자산

3) 마일스톤을 달성하는데 필요한 운전 자산

2. 투자 연계 R&D 자금 활용

1) 외부투자는 미래의 수익을 Share하기로 약속하는 것(%)

2) 최근 투자 연계 R&D 자금 지원 증가 추세 (팁스 등.. 적절하게 잘 활용하면 좋은 툴이 되지 않나)

대학생 6명이 창업 시작했는데, 4년전. 6개월 동안 R&D 열심히 해서 3억 모았더라.. 창업자라면 어떤 자금적인 부분에 있어서 정보를 모르고 선택 못하는 경우는 없었으면 좋겠다..

[엔젤투자의 이해]

BEP를 맞추고 투자를 유치하는 것과 맞추지 않고 투자를 유치하는 것과 마음의 정도가 다르다. BEP 맞추고 더 좋은 조건으로 받는 것도 좋은 전략인 것 같다.

회수가 10x라면 딱히 매력적이진 않고 대박 정도면 100x 되어야.

요즘 보니 엔젤 자금 시장을 보니 굉장히 커지고 있는 것 같다. 여성 분들도 되게 많다. 해외 엔젤투자 회수 현황 IRR은 27% 된다.

큰 돈들은 전부 여의도에 있는데, 스타트업 투자자, 코워킹 스페이스 이런건 다 강남에 있다. 이게 왜 그렇냐면 아직까지 일반 금융과 스타트업이 섞이지 않아서인 것 같다.  

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[창업 생태계 현황]

창업 생태계의 베이직을 아는게 왜 중요하냐면 A , B 똑같은 스타트업이 있는데 A는 창업 생태계를 너무 잘 알고 있었다. 지금은 150억 투자받고.. 잘 안다는 것은 이런 상황이 발생했을 떄 누구를 만나야 되고 어떻게 해야되고 그런..  내가 직접 투자하진 않았지만 옆에서 보면서 그런 생태계를 이해하는게 중요하겠구나. 그런 생각이 들었다.

1. 창업자들의 요구사항 (미국)

내가 가지지 못하는 네트워크를 가지고 있는엔젤투자자 좋다. 

자금'줄' --> 각자 VC들마다 좋아하는 시리즈가 있는데 그 시리즈들을 줄로 연결할 수 있는지. 이 줄을 연결시켜줄 수 있는 엔젤투자자가 있다면 좋지 않을까? 

 

"조금만 더 투자하면 될 것 같애.. 그러다가

200억 날렸다."

쿨리지는 보통 5억 정도 투자. 투자하고 나서 시간을 굉장히 많이 쓰는 것 중 하나가, 다른 VC가 투자하게 만들기. IR도 우리가 하기도 하고. 

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쿨리지는 10개 펀드 운용. 펀드마다 목적이 다 달라. 그 중 2개 청년창업펀드. 대표이사가 정부가 정한 청년이어야되. (39세 이하) 크라우드펀딩에 올라가는 펀드. 카카오랑 만든 제주펀드. 영화 펀드.  디지털 콘텐츠에만 투자하는 펀드도. 

[우리가 투자할 때 어떤 요건들을 보나 - 기본 요건]

우리도 우리들의 이상형이 있다. 그 요건.

투자한 사람들 다 물어보면.. 그냥 팀이 좋아서... 사람이 좋아서..

1. 아이덴티티

아주 구체적인 걸 가지고 있는 사람. 처음에 스타트업은 시작할 때 되게 니치하게 시작하기 때문에. 근데 많은 사람들이 되게 먼 걸 보고... 우리 서비스가 갖는 명확한 아이덴티티. 이걸 가치화시키기 위해 모든 노력. 처음부터 이걸 명확하고 구체적으로 셋팅되어 있어야한다. 이런게 기업가 정신이 아닌가.

2. 타임 

스타트업이 쭉 설명했는데 다 좋아. 그럼 언제까지 성공할 수 있을 것 같애? 죽기전에 꼭 성공할게요. 그러면...쫌 아니지 않나. 1년뒤, 2년뒤, 3년뒤.. 이걸 창업자라면 계속 생각할 수 있어야되지 않나.

3. 타겟팅 

얼마나 잘하는 회사로 성장시킬 것인가?

5.핵심역량

내가 생각하는 것은 남들이 다 따라해도 내가 조금 더 잘할 수 있는 것.

6. 회사의 주체

톱니바퀴처럼 돌아가는 팀이냐..

전략이란, 교과서에서 나오는게 아니라 나만 할 수 있는 전략이 무엇인가... 이게 결국에 그 사업의 성공을 만들지 않나..

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처음에 3명이서 시작했는데, 지금 120명..

성공한 회사들을 내부적으로 보면.. 맨날 셀러브레이티. 우리 이번달 목표 이거였는데 이거 했다. 축하! 뭐 목표했는데 우리 뭐 했다! 축하

short win 들을 많이 만들어내는 회사들이 결국 성공하더라. short win이 없으면 새로운 사람들로 계속 바뀌게 된다.

이런 것들을 많이 만들어내기 위해서는 세부적인 milestone을 계속. 

ceo는 끊임없이 장기적인 방향은 고민하고 계속 이끄는 역할을 하는게 중요하다. 그게 없으면 피봇이 아니라 파울이 된다. 스타트업은 돈만 잘 번다고 중요한게 아니라 세상에 뭔가 개선을 하고 바꿔내고 비효율을 효율화하는 그런게 중요하고 그런 창업자의 초심이 중요하지 않을까..

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비즈니스캔버스모델. 

이걸 내가 하자고 하면 사람들이 그저 체크리스트 정도로 많이 생각하는 것 같다. 나는 이걸 어떻게 생각하냐면 1> 우리의 가치(새로운 가치) 를 만들기 위해서 기술이 됬던, 노하우가 됬던 활동이 필요한데 근데 이걸 우리가 할 수 있는 것 (가치 창출 + 핵심 활동 + 핵심 자원) 이렇게 생긴 아이템을 2> 누구한테, 어떤 채널로 팔건지. 3> 근데 팔면 얼마가 남고 이걸 하기 위해 얼마나 비용이 들고 이걸 한바퀴 돌리는 것. 이 좋은 아이템을 계속 잘 돌리기 위해서 핵심 파트너십 누구? 

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이걸 왜 강조하냐면 재무계획이랑 연결시키기 위해서. 신기하게 사업계획서 90% 이상 3년뒤 예상 매출이 100억..   

비즈니스캔버스모델 계획(A)과 재무 계획(B)이 얼마나 논리적으로 얼라인하는지. 이걸 따로 저걸 따로 하는 게....

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우리나라에서 M&A에 안 일어나는 이유 중에 하나가 창업자들이 논리적이지 않은 포인트들도 큰 영향을 미치는 것 같다. 네이버나 구글이 와서 인수 검토했다고 해보자. 얼마 원하세요? 어느 정도 기업가치면 이야기를 시작해볼 수 있을까요? 그러면 어떻게 얘기할 것인가.

자, 1000억이라고 했을 때, 왜 1,000억이예요? 이걸 대답할 수 있는 사람이.. 

대답 못하면 A를 담당자가 (대답 못했다는 걸 가지고) 팔 생각이 없다라고 보고한다고.. M&A할 때 되게 경험했다. 그렇기 때문에.. 우리는 이런 비즈니스캔버스모델이 들어가고 이에 따라 재무계획이 이렇게 나오고 있고 기업가치 평가 가치법에 따라 한 1,000억 나올 것 같다. 

우리 실리콘밸리 파트너들이 있는데, M&A 했던거 들어보면 참 대단하다고 느낀다고.. 예네들은 BMC +재무계획 + LTV까지 있다. 이런 식으로 논리성을 갖추고 있다. 

LTV 계산 어떻게 ? 채권 프라이싱같은 모델.

국채들을 보면 다 만기가 있는데, 영국은 만기가 없다. 여기서 모티브를 따와서 고객이 한번 들어와서 죽을 때까지 쓴다. 뭐 이런 식의 논리. 결국 논리 싸움인 것 같다. 미래의 현금 흐름을 현재 가치로 얼마인지.

작년에 투자한 기업이 70억 벨류로 투자했는데 올해 700억 벨류로 투자받았다. 우리 회사의 기술, 경쟁력, 시장의 크기, 시장의 니즈, 시장의 성장 가능성, 글로벌한 플레이어들의 움직임들 이러한 것들을 다 종합해서 숫자적으로 재무적으로 녹여내고 기업가치평가 방법을 적용해보니 이 정도 나올 것 같다. 이런 식.  결국에 이건 누가 더 깊이 고민했냐의 싸움인 것 같다. 

투자자들이 좋아하는 스타트업 투자는 

y= f(X) > 이  f 가 얼마나 큰 지를 보는 것 같다. 한국보다 기술이 안좋은 외국 회사가 있는데 왜 더 큰 투자 받을까? f 값 이 논리가 아닐까. 그러니깐 (x) 에 더 많이 넣겠지..?

내가하는 사업이 나중에 어떤 결과를 만들어낼지 최대한 논리적으로 고민을 해보면.. 그 가능성이 무궁무진하다. 

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그래도 스타트업이 IPO를 생각해야되지 않나.. EXIT이라는 용어는 투자자가 쓰는 용어가 아닐까 생각한다. 그냥 창업자는 ipo 만 생각하면 되지 않을까. 

exit도 굉장히 다양한 방법이 있다. 

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투자처 발굴 (사업계획서 접수) 1~2 mo

투자 심사 (투심보고서 작성) 1~2mo

투자 (투자심의위원회 계약서 작성)

만남 > 교제 > 결혼

한번 투자하면 5년에서 10년 같이 간다. 결혼이라고 생각해보면 투자하면 자주 만나고.. 같이..

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[피칭]

winning pitch 

1. 아주 쉽게, 굉장히 쉽게. (clear), 핵심만!!

tip) 고객을 끄덕여라. 내가 끄덕이기 때문에 사람들로 따라 흔들면서 뭔가 내 논리가 맞다는 느낌을 준다. 10개 펀드 중에 반은 그렇게 성공한 것 같다. (ㅋㅋㅋ) 결국 사람은 아무리 이상적이고 생각하더라도 결국 감성적... 다 큰 의사결정은 거의다 감성적으로 일어나는 것 같다.

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숫자와 관련해서 굉장히 날카롭게...

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콜드메일할 떄 사업계획서 첨부합니다. 별로 안좋고 이메일은 다 보는데 첨부파일을 클릭하게 만들게..

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한국 시장은 적절하게 크다고 생각한다. 

태국은 정말 기회라고 생각한다. 한 3년 느린 것 같다. 실제 IT업계 돌아가는 쪽을 보면 한 3년 정도..

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우리의 고객은 스타트업인 것 같다. 일과시간에 80%는 스타트업들 만나는데 쓰는 것 같다.