필립 코틀러의 마켓 4.0과 스타트업의 마케팅

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[요약]

그는 최근의 저서 <마켓 4.0>에서, 연결된 고객 집단을 공략하기 위해 새로운 고객 경로를 탐색하고, 구매행동율(PAR, Purchase Action Ratio, 기업이 브랜드의 인지를 브랜드에 대한 구매로 얼마자 잘 전환하는지 나타내는 지표)과 브랜드 옹호율(BAR, Brand Advocacy Ratio, 기업이 브랜드의 인지를 브랜드에 대한 옹호로 얼마자 잘 전환하는지 나타내는 지표)등의 지표를 분석해야 하며, 지속적으로 인간 중심의 마케팅을 펼쳐야 한다고 주장한다.

큐레이슈머는 구독자를 몇십만 명이나 보유한 파워 블로거나 유튜브 스타일 필요는 없다. '마이크로 인플루언서'라고 불리기도 하는 큐레이슈머는 보통 수천 명에서 수만 명의 팔로워를 보유하고 있다. 그들은 팔로워들과의 친밀감이 높은 경우가 많다. 예를 들어, 요가 인플루언서라면 수백만 명의 팔로워가 있고 스튜디오를 몇 지점이나 운영하고 있을 수도 있다. 하지만 요가 마이크로 인플루언서라면 수천 명의 팔로워에 집에서 시도하기 좋은 수준의 요가 비디오를 올리면서 구독자 수에 비해 높은 조회수를 기록하고 있을 것이다.

와이컴비네이터의 파트너, 케빈 헤일(Kevin Hale)은 "스타트업이 가정한 수요 대부분은 틀리기 마련이지만 서비스를 소진할 수요 집단을 90% 이상을 미리 만들어놓고 시작한다면 '역발상'이 된다."라면서, 제품을 개발하고 고객에게 판매하는 일반적인 사고와는 달리, 공통 관심사를 가진 집단을 모으고 이들을 위한 제품을 개발하는 창의적인 접근을 강조한 바 있다.

넷플릭스는 고객과 브랜드 사이에 더욱 직접적인 관계를 맺기 위한 방법으로 알고리즘을 선택했다. 스탠포드 대학교에서 컴퓨터 공학 석사학위를 취득하고, 인공지능을 공부했던 넷플릭스의 CEO 헤이스팅스는 비즈니스상의 문제에 대한 해결책으로 언제나 수학적 사고를 적용해왔다. DVD 대여로 시작한 넷플릭스는 DVD 대여가 특정 작품, 즉 신작이나 인기작에 몰리지 않도록 하고, 또한 사각 지대의 작품들을 무대 위로 끌어 올리기 위해 시네매치(Cinematch)라는 알고리즘을 개발했다. 시네매치는 같은 영화에 비슷한 별점을 준 구독자들을 그룹으로 묶고, 그룹의 누군가가 높은 평점을 준 영화를 다른 구독자에게 추천하는 방식으로 구성되었는다. '최인접 알고리즘'으로도 불리는 씨네매치는 장르나 배우, 감독과 같은 공통된 속성으로 비슷한 영화를 추천하던 방식을 한 단계 더 업그레이드한 것이다.

지금까지 필립 코틀러가 제시한 '마켓 4.0'이란 화두를 중심으로, 스타트업에게 적용가능한 마케팅 전략들을 살펴보았다. 이제 고객들은 지속적으로 '연결'되며, 그동안 브랜드와 고객을 가로막고 막대한 이윤을 챙겨온 매스 미디어와 유통 영역은 서서히 무너져가는 조짐을 보이고 있다. 스타트업이라면 더욱 용감하게 자신의 타깃 고객들과 직접 만나고, 구매 퍼널을 고도화하기 위한 다양한 전략을 모색해야 할 것이다.