허진호/yc 시리즈a 펀딩 가이드

[Entrepreneurship]

YC’s New Guide to Raising a Series A — Y Combinator

시리즈 A 펀딩에 관한 가장 comprehensive한 가이드. 시리즈 A 펀딩 하려는 창업자 모두에게 추천. 미국 기준에 의한 것이기는 하지만, 거의 대부분 국내에서도 유효함.

주목할만한 포인트와 의견:

• “CEO는 (다른 모든 업무는 맡겨두고, 미루어 두고) 100% 시간을 펀딩 과정에 집중해야 함” (“1 month before raise”)

• 시드 투자와 구분되는 시리즈 A의 특징 (“Preparation”) 
  (사실 이 페이지가 은근히 많은 창업자에게 보여 주고 싶은 내용임. 너무 많은 창업자가 시드 펀딩하던 것과 같은 방식, 즉 시리즈 A에 맞는 준비가 안 된 상태에서 시리즈 A 펀딩을 하려고 함)

• “Knowing your metrics in detail means….” (“Metrics”) (나의 경험으로는, 시리즈 A 준비 중 가장 중요한 내용)

• KPI 성장률 YoY 300%+ 혹은 MoM 20%+ (예외 없음. 적어도 연간 3x 이상 성장해야 함) (“Benchmarks”)

• KPI 데이터: 적어도 3개월 이상 꾸준한 성장세를 보이는 데이터이어야 함 (“The Importance of Trend”)

• “Investors should have a clear mental picture of what it is that you do within the first minute of the pitch.” (“Pitch”) 

• (“Avoid over-optimizing”) 
  (특히 valuation, 펀딩 금액에만 너무 집착하는 경우, 향후 그 회사와 지속적인 신뢰 관계를 맺을 수 있을지에 대한 고민을 하게 되고, 그러한 신뢰 관계에 대한 확신이 없어지면 비즈니스 전망이 좋더라도 pass하는 경우가 많음. 반대로, 신뢰 관계에 대한 확신이 서면, 창업자의 지분 확보에 유리한 deal 구조를 우리가 설계해서 만들어 주는 경우도 많이 있음. 
  중요한 것은, 시리즈 A 펀딩에서 창업자와 리드 투자자의 관계는 최대한 밀당으로 협상을 해야 하는 제로섬 관계가 아니고, 신뢰를 만들어 가야 하는 관계임)

• “One of the key differences between raising a seed and raising a Series A is that Series A’s generally depend on securing a large commitment from at least one investor, as opposed to small commitments from a handful of investors.” (“Preparation”) 
  (몇 개의 VC가 자금과 책임을 비슷하게 분담하는 ‘클럽딜’이 많은 국내 VC 환경이다 보니 VC를 단순히 자금을 제공하는 투자자로만 보기 쉬운데, 사실은 ‘앞으로 신뢰 관계를 가지고 지속적인 스폰서 역할을 해 줄’ 리드 투자자를 찾는 것이 시리즈 A 펀딩에서 가장 중요한 의사 결정이라고 봄. 그래서, 가장 먼저 리드 하겠다고 commit 해 주는 투자자를 (고마워서) 리드 투자자로 결정하는 경우를 가끔 보는데, 안타깝게 생각함)

• “non-standard or “dirty” economic terms” (“Term Sheet”) 
  (미국에서는 1x 이상 혹은 participating liquidation preference를 가장 dirty term으로 생각하는데, 
  국내에서는, 이번에 투자한 지분 보다 많은 비율로 다음 라운드에서 투자할 권리를 확보하는 소위 ‘super pro-rata’, 다음 라운드에서도 이번 라운드의 valuation으로 추가 투자할 권리 확보, 리드 투자자가 다른 공동 투자자에게는 오픈하지 않은 별도 계약서에 의해 earn-out 혹은 추가 주식 인수권 등의 별도 보장을 받는 경우 등등, 정말 납득하기 어려운 dirty term이 포함된 경우도 보았음)

• “People who are formidable are good negotiators. They’re tenacious about the important points and gracious about the things that don’t matter. The key here is to remember that a negotiation tends to be the start of a relationship.” 
  “Focus negotiation on high level outcomes, rather than on specific terms.” (“How to negotiate”) 

• “Signing on with a Series A lead is the beginning of a 10 year relationship. If all goes well, that’s how long your board member will have a say in your company. As such, optimize for your board member, not vanity metrics, like valuation.” 
  “Investors can add value in two additional ways. First, by bringing a strong brand, which helps with press coverage, recruiting talent, and imparting legitimacy to your company. Second, by helping you bring in follow-on investment. Follow-on investors often look to the Series A investor to evaluate the legitimacy of a company.” 
  “Every investor keeps a list of their top companies in their head. These are the companies they boast about investing in. The support of your existing investors is a key signal when raising your next round of funding. If you are on that list, congratulations! Your investors will likely have been talking you up to their network, which builds buzz for your next round of fundraising.” (“How to choose an investor”) 
  (시리즈 A 리드 투자자가 왜 중요한지, 좀 더 구체적으로 설명)

이러한 시리즈 A 펀딩 가이드가 참 필요하다고 생각하고 언젠가 함 써야지 하고 있었는데 YC에서 정말 잘 정리해 주었다. 다만 deck과 pitching 부분은 정형화되고 스토리텔링을 중시하는 YC 방식을 너무 강조하고, 실제 케이스 기반 benchmark가 다소 부족한 점이 조금 아쉽기는 함

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Front Series A Deck — Mathilde Collin — Medium

Front Series B Deck — Mathilde Collin — Medium

Front Series C Deck — Mathilde Collin — Medium

전형적인 single-product SaaS Front의 시리즈 A,B,C pitch deck. 펀딩을 할 모든 창업자들이 읽어 보면 좋을 듯.

주목할 만한 점들과 의견:

• 평소에 주요 VC들과 comm 채널을 유지하면서 회사에 대한 업데이트를 지속적으로 하는 것이 도움이 됨. 펀딩할 때만 자료 준비하여 만나기 보다

• Sales efficiency & 관련 metric에 집중:
  예: 시리즈 A p12: “40 qualified demo/month/SDR, 28% post-demo conversion, $36k ARR added/month/AE” (나는 ARR added를 booking이라고 부르며, 영업 인센티브 기준으로 삼음)
  예: 시리즈 A p13, 시리즈 B p13: cohort 별 monthly retention 관리
  예: 시리즈 A p14: “spent $1.3m for 18 months to reach $1.4m ARR”
  예: 시리즈 B p15: capital efficiency

• Organic-only growth가 약점으로 지적된 점 (자주 듣는 “우리는 paid marketing 없이 여기까지 성장하였다”는 설명이 자랑이 아니라, 오히려 약점이 된다는 생각임)
  시리즈 A: “Acquisition channels: most of our traffic has been organic, which is not good because the scalability is unclear”

• 영업 조직 구성 및 운영 중시
  예: 시리즈 A p12–14, 시리즈 B p10-p12

• 각 단계에서 VC와 valuation 협상을 어떻게 하였는지
  “Once again, I didn’t take the highest valuation, but instead optimized for who would be the best partners at this stage of the company”