협상의 기술 / 허브코헨

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허브 코헨 -

 

• 상대방에게 우월함을 느끼게 해주는 것이 중요하며, 양보할 때는 항상 무언가를 얻어야 한다.
• • 어린이들이 가장 좋은 협상가라고 할 때, 고난을 겪는 협상 상황에서도 높은 목표를 세우고, 주변의 기대치보다 더 많은 것을 원하는 점 등이 소개된다.
  • • 어린이들은 부모에게 '아니'라는 대답을 듣고도 포기하지 않고 할머니, 할아버지에게 호혜를 형성하며 끈기 있게 협상한다.
    • 어른들은 어린이들의 협상 능력에서 많은 것을 배울 수 있다.
    • • 연대감으로 상대방의 가치관, 신념, 경험, 사고방식을 이해해야 한다.
      • 행동변화에 클평영향을 미치려면 질문을 많이 하고 답변을 적게 줘야 한다.
      • 상대방의 반응을 주시하고 의미심장한 신호를 파악하며 노트를 적는다.
      • 결론적으로 인내심과 끈기를 가지고 거래를 하며 행동을 변화시킨다.
    • • 상대방을 이해하는 것이 중요하며 프로젝트를 성사시키기 위해 자신의 관점을 상대에게 강요하면 안 된다.
      • 상대의 배경과 경험을 고려하고 상대방을 이해하기 위해 노력해야한다.
      • 행동을 이해할 때 배우려고 노력하고 다양성을 수용한다면 협상에서 더욱 성공적일 수 있다.
    • • 협상 전략은 친근하고 친밀하게 시작해서, 상대방이 더 우월하게 느낄 수 있도록 노력해야 함.
      • 실수했을 경우, 과장하여 상대방이 긍정적으로 반응하도록 유도하고, 양보하라는 신호를 보내야 함.
      • 양보를 길게 하기 위해서, 다른 쪽에 일을 시키면서 그 일을 열심히 해야 함. 그렇지 않으면 인정을 받지 못함.
      • 리더십은 협상과 유사하며, 직원들이 참여하고 결정에 관여할수록 성공 가능성이 높아짐.
    • • Herb로부터 배운 한 가지는 기한의 중요성, 특히 구매할 때 마감일 직전에 접근하여 적극적인 협상을 하는 것이다.
    • • 마감일이 협상의 중요한 측면이며, 마감일은 협상의 결과물이다. 마감일까지 내가 어떻게 행동하는지가 매우 중요하다. 결국 협상은 가능성을 나타낸다.
      • 마감일에 가까울수록 양보가 일어나며, 어렵게 이뤄진 협상도 가능성을 띤다.
    • • 고심하지 말고 끈기 있게 노력하면 결과가 좋아진다는 것을 기억하며, 모든 일에는 롤러코스터 원리가 적용된다.

 

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