협상관련된 Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In

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Lilys AI : 릴리스에이아이 - 영상을 넣으면 깔끔한 요약노트로

• 빌 유리는 책을 여러 권 저술하고 출간한 경험 있는 인물.
• 하버드의 협상 프로그램 공동설립자이며 현재 명예 전문 연구팀장으로 활동.
• 세계 정치 갈등 관련 작업 외에도 경영진 교육을 제공하여 더 나은 중재자 및 협상자로 훈련시키는 일 수행.
• 글로벌 갈등 해결을 비즈니스 실천에 결합하는 방법에 대한 이야기로 듣기 기대됨.

 

• 내 책 중 'Getting Past No'는 강경한 상대와의 협상에 전념하며, 결국 가장 어려운 상대는 거울 속의 나 자신이었다.
• 협상에서 가장 큰 거리난이 자신이라 인식하고, 내면적으로 움직이는 협상이 얼마나 어려운지 깨닫게 되었다.
• 책 'Getting to Yes with Yourself and Other Worthy Opponents'은 내적 어려움을 극복하고 최고의 동맹으로 변모시키는 방안에 대해 다룬다. 감정이 달려 협상을 위한 계획적 행동 중요.

• '무엇을 정말 원하는지'를 파악하는 것이 중요하며 종종 우리는 실제로 무엇을 원하는지 모른다.

• , 협상에서는 상호 협력이 중요하며, 판을 넓히고 창의적으로 접근하여 상호이익을 확대하는 것이 적합하다.
• 포지션 뒤에 숨겨진 실질적인 니즈와 상대방의 니즈를 파악하고, 상호이익을 위한 선택지를 창출하는 것이 필요하며, 심각한 차이가 있을 때 공정한 분배를 위해 객관적인 기준을 활용한다.

 

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현실 세계에서 '예'라고 말하기: 윌리엄 유리, TEDx미드웨스트 강연 | Lilys AI

 

 

 

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윌리엄 유리 '예'에 도달하기 | Lilys AI

• 최선의 접근은 '상호이익'을 고려하는 것, 양측 모두 만족시키는 창의적 방법이 협상의 핵심이다.
• 협상은 창의적 도전으로 생각해보면, 양측 모두 만족시키는 상호이익 창출이 중요하다.

 

• 협상은 고정된 파이(분배할 것)가 있다고 생각하는데, 사람들은 다른 쪽이 받은 만큼 자기가 받을 수 없다고 생각한다. 하지만 실제 기회는 파이를 나누기 전에 넓히는 데 있다. 이를 위해서 창의적 사고가 필요하다.
• 창의적 협상의 핵심은 자리지향적이 아닌 이해에 초점을 맞추는 것이라고 생각된다. 협상에서 우리는 종종 구체적인 요구사항이나 입장에 집중한다. 하지만 항상 '왜'라는 질문을 던져야 한다.
• 예를 들어, 오렌지를 두 자매가 다투며 반으로 나눴을 때, 하나는 과일을 먹고 다른 하나는 케이크를 굽기 위해 껍질만 사용한 이야기를 통해 우리의 협상 방식을 표현하며, 이를 통해 우리가 보다 큰 기회를 갖게 된다.
• 협상에서 진정한 기회를 얻기 위해서는 입장 뒤에 숨은 이해, 동기, 욕망 또는 두려움을 파악하고 '왜 그걸 원하는가'라는 질문을 항상 던져야한다.

 

• 저는 협상 분야에서 일한 지 수 년이 되었지만, 실은 우리 자신이 우리가 원하는 것을 얻는 데 있어서 가장 큰 장애물이라고 생각한다.
• 우리 자신에게 영향을 미치는 것은 반응하는 인간의 본성이며, 성공적인 협상을 위해 가장 중요한 것은 *우선 우리 스스로에게 'YES'를 낼 수 있는 능력이다.
• 따라서, 우리 자신을 처음으로 이기고 나서야 타인과의 합의 'YES' 를 이끌어낼 수 있다.

 

• 협상 중에 상대방과의 관계를 명확히 하기 위해 발코니에 가는 비유를 사용한다.
• 협상은 무대 위에서 일어나는 연기와 같으며, 마음과 감정이 뒤섞인 발코니로 이동한다. 이곳은 관점, 평온함, 자제력을 갖춘 곳이다.
• 이를 통해 적당한 시점에 관심사를 유지할 수 있게 되며, 유혹을 이기고 상황을 잘 보기 위한 곳이다.
• 일상에서 유혹이 올 때 자제하고 답장을 미리 작성하고 보내는 것이 중요하다. 이를 통해 분쟁이 야기되는 것을 방지할 수 있다.

 

• 누구도 도달하지 못하는 합의에 이르지 못할 경우 자신의 최선의 선택인 BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)를 고민하는 것이 중요하다는 점을 강조하였습니다.

 

 

• 협상에서 중요한 부분은 상대방을 이해하고 그 마음을 바꾸려는 노력이다.
• 협상자가 많이 말하기보다 상대방이 이야기하는 것을 듣는 것이 효과적이며, 의사를 전달하고 영향력을 행사하기 위한 능력이라고 한다.
• 청취력은 대화할 때 상대에게 존중을 보여주고 상황을 이해하는 데 도움을 준다.
• 청취는 이해하기 위해 리스닝하고 상대의 시점에서 듣는 것을 의미하며, 협상 과정에서 필수적인 능력이라 강조한다.

• 협상 시 자주 팀으로 협상하게 되는데, 대변자를 정해 팀을 대변하게 하지만 '듣는 사람'을 지명하는 것이 중요하다.
• 상대방의 말을 듣고 개별적으로 요약하는 것은 매우 중요하며, 이는 상황을 이해하는데 도움이 된다.
• 상대방의 입장을 이해하기 위해 그들의 시각으로 세상을 보는 노력을 기울이며, 이는 협상이 성공적으로 이루어지도록 돕는다.
• 협상에서 가장 큰 기회는 상상력을 발휘하여 상호 이익을 위한 옵션을 창출하는 것이라고 생각한다. 평가하기 전에 창조하는 것이 중요하다.

• 협상에서 서로 이기려는 마인드를 협력적이고 상생적으로 변화시키는 것이 성공적인 협상의 본질.
• 협상자의 가장 큰 힘은 게임의 규칙을 변경하여 양측이 혜택을 보는 상생적 접근으로 바꾸는 능력.

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마스터 협상가 윌리엄 유리 - 워렌 버핏, 넬슨 만델라 등의 전략과 사례 | Lilys AI

 

(상대방을 어떻게든 이해하려는 것이 필요함.. 정보를 어떻게든 캐내어서..) 지금 협상하고 있는 회장님과도 이런 부분을 캐치하는게 필요

• 한 사람이 그에게 말했다 '왜 난 당신과 이야기하고 싶어하는데요?' 그에게 '왜냐하면 당신이 유일하게 김정은을 알고 있는 사람이기 때문에, 그리고 그의 관심사와 그의 내면에 대해 꼭 듣고 싶어하기 때문입니다.'라고 답했다.
• 그는 그에게 김정은과 친해진 경험에 대한 이야기를 했고, 김정은과의 만남에 대한 이야기와 그가 전달한 메시지를 이야기했다.
• '김정은은 실제로 전쟁을 원하지 않아요. 그는 서방에서는 좀 미쳤다고 여겨지는 상황이지만, 실제로 서방과 소통하고 싶어하는 분이에요.'라고 한다.
• '김정은은 어느 날 나에게 꿈을 이야기했어요. 김정은이 제게 이야기한 그의 꿈은, 장식적인 것 바로 함께 거리를 걷고 매디슨 스퀘어 가든에서 뉴욕 닉스와 시카고 불스의 경기를 보는 것이었어요.'
• 이런 이야기는 대상의 꿈과 두려움에 대한 통찰력을 제공한다는 점에서 흥미로운 생각이다.

 

• 협상에서 가장 큰 힘은 자극에 반응하지 않는 힘이라는 것을 깨달았다.
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• 실제로 조용히 공백을 유지하는 협상에서 상호 협력적이고 합의된 결과를 얻는데 도움되는 것을 세계적인 협상에 대한 MIT의 연구 결과로 밝혀냄. 침묵은 협상에서 가장 좋은 도구 중 하나임.

(생각해보면 나도 팀원들 해고할 떄 침묵을 습관적으로 이용했는데 이게 과학적인 결과구나..) 

• 따라서, 대안을 가지고 있다는 것은 결국에는 합의에 도달할 수 있는 무형의 자신감을 제공하므로 협상에 유리하다.
  • • 요약하면, 신뢰는 협상에서 가장 중요한 가치이며, 신뢰가 협상 효율성을 증진시킨다.협상에서 가장 효율적인 것은 신뢰이다. 워렌 버핏과 그의 파트너인 찰리 마니가 각자가 제안한 조건이 서로에게 공정한 것임을 신뢰하며 거래를 30초만에 성사시킴.

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나 자신부터 시작하세요: 윌리엄 유리와 사이먼 시넥의 대담: 자기 자신으로부터 시작하기 | Lilys

• 협상하기 전 미리 어떻게 하면 만족할만한 합의에 도달하지 못했을 때 본인의 이익을 도모할 수 있는지 고민하는 것이 중요하다. 여러 대안을 갖추고 있으면 자신감과 자유를 얻을 수 있다.

• 내적으로 '네가 괜찮다'는 확신을 가지고 세계를 긍정적으로 보는 것이 협상에서 성공적인 결과를 이끌어내는 핵심이라는데, 이것은 지속적인 연습에 따라 발전되어야 하는 것이다.

• 소통에서 '네'로 이끄는 과정과 그중간 지점에서의 즐거움, 열림의 중요성 강조.
• 충분한 고민 끝에 상대에게 더 경청하는 용기와 갈등의 고리를 끊는 방법을 탐구.
• 내적 용기와 성장을 통해 조직 전체에 영향을 미치는 리더십의 중요성 강조.
• 어두운 시기를 통해 배운 교훈을 통해 성장하지 않아도 가능하며, 충격을 통해 변화 가능성을 인지.