37만원 들고 상경, 일 매출 1억 쇼핑몰을 만들다: 컴온빈센트 박종윤 대표 인터뷰

은비누나가 박종윤 대표님 강연듣고 공유해준 노트 필기 텍스트화.

선행자>중간자>후행자

선행자 : 어머 저건 내가 사야 되.

제값주고 사는. 반품률 낮고 후기 좋아.

꾸준한 업데이트 & 신상품 출시

중간자 : 우리의 모든 것. 실제 많은 구매

두려움 개선, 리뷰 관리.

후행자 : 싸? 안싸? 정기적인 이벤트

★★★버리고/개선하고/만들어라. 

반응형 마케팅을 하고 있는가? 우리는 계속 고객의 소리를 듣고 있는가? 고객의 소리를 주기적으로 듣는 시간을 만들어라. 

★★★지지하고 추종하고 열광하게 영향력있는 사람을 발굴해야한다. 나와 고객과 맞는 인플루언스를 발굴하기. 팔로워들의 성향을 파악. 판매력이 있는 인플루언서들을 선별하자.

상품, 모객, 접객

고객이 어디로 이동하는가?

고객이 원하는 상품. 나의 결핍을 불편을 채워주는 상품. 보여주고 싶은 것 vs 보고 싶어하는 것

고객관계관리 >> 떨어질틈이 없게..

망각의 관리. 우리 이외에 많은 것들이 건들기 떄문에 우리를 망각한다. 올만한 타이밍에 정확하게. 

고객의 결핍.

★★★고객의 경험 데이터를 확보하라 어떻게 상품을 준비했는가 고객의 필요성 니즈. 

모객 >> 광고

나의 상품을 알려라. 교감, 공감,

고객의 시선을 멈추게 하라. 나의 이야기로 인식하게끔. 누구를 생각하면서 제품을 만들었는가. 고객 결핍의 동기화. 직설적 표현. 

고객의 구매 두려움 포인트가 무엇일까? 

고객 입장에서 이런 부분들의 어필이 잘 되어 있는가? 

고객관계관리

>> 더 자주, 많이 사게 만들어야 한다.

소비자 >>> 돈&상품 >>> 고객 >>> 단골 >>> 팬 

고객망관리는 고객-단골-팬 이 프로세스를 관리하는 것. 고객에서 단골로 전환시킬 때는 우리의 유니크함이 있어야 한다.

고객이 왜 샀는가?★★★★★ 정말 중요.

분석은 있는 사실을 가지고 하는 것이다. 고객이 된 사람들은 왜 고객이 되었는가? 판매포인트와 구매포인트는 다를 수 있다. 온 사람들이 왜 왔는지 알아야 더 많이 알릴 수 있다. 고객 입장에서 상품은 무엇인가를 계속 고민해야된다.

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어제 박종윤 대표님의 강의를 들었다.

20년차. 마케터이지만

놓치고 있은것이 너무 많다~

Back to the basic

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시장을 형성하려면 

1. 좋은 상품을 만들어라

좋은 상품이 뭔데 ? 

좋다는 어떤 것보다 좋다 라는 비교우위를 내포하고 있음

무엇보다 얼만큼 좋다라는 개념이 반드시 들어가야 한다

그냥 상품은 너무 너무 많다. 너를 선택할 이유가 없다

고객은 결핍을 해결 줄 때 좋다고 한다.

EX : 여성화 대부분이 230 ~245 사이 / 230 이하, 245 찾기가 힘들다  

-> 230 이하, 245 이상만 취급

고객이 진짜 보고 싶은 상품은 뭘까?  만들기 전에 물어봐라 – 직접

   * 캐스팅엔 단품 서비스 상품은 어떤 불편을 해결해 주고 있느냐?

   * 캐스팅에서 단품 페이지 만들어서 홍보할 때 무엇보다 좋게 만들 것인가?

2. 모객- 광고를 잘해라

광고에 집중하지 마라. 좋은 상품 만드는 것에 집중해라.  

좋은 상품은 타겟을 이미 내포하고 있다

그 타겟이 많이 있는 곳에 가서 광고하면 된다

구체적 광고 멘트를 제대로 만들라.  상대와 편익을 명확히 해서~

3.접객을 잘해라

전환율은 높이는 방법으로

사이트에 왔다가 왜 나가는지에 대해 정확히 알아야 한다

그냥 나가는 것은 모가 안 좋아서 나간다. – 

어떤 걱정, 두려움을 해결해 주지 못하고 있는 것이다

고객은 선택에 있어 항상 두려워 한다

나의 선택이 맞는지?  동의를 구한다

 (Ex : 옷을 사러 가서 다 입어보고 스스로 만족해도 주변에 물어보고 좋다고 해야 산다. 

안 좋다고 하면 안 산다)

온라인에서는 신뢰성 확보가 중요

전문가적인 표현과 사용자 입장에서 불안감을 해결하는 멘트가 필요

고객의 두려움을 해결해줘라

캐스팅엔 고객이 나가는 이유? 두려움이 뭘까?

어떻게 해결해줘야 하나?

4. 관리 - CMR ( 소비자 -> 고객 -> 단골 > 팬)

단골에서 팬으로 만들어야 한다

EX : 총각네 야채가게

총각네 야채가게가 처음 생겼을대 당연 이들의 브랜드가 없어 고객들은 신경을 안쓰지요?

지나가는 할머니가 잠깐 들려, 참외를 사려 한다. 1만원에 20개 , 가격이 적당한것 같아 산다

그때 총각네 야채가게 점원이 말을 건다.. 할머니 자제 분 있으세요?  물어본다

딸이 2명이야? 그러자 점원이  20개에 5개를 더 주면서 장모님 될수 있어서 

더 드려요~ 라고 얘기한다. 그 할머니는 그 곳의 단골이 된다~ 

캐스팅에은 고객들에게 존재감이 있느냐? 없으면 불편하게 만들고 있느냐?

캐스팅엔이  고객을 팬으로 만드는 방법은 ?

5. 우리가 해야 하는것

하루하루 조금씩 나아가가는 것

어제를 이기는것  - 어제의 의뢰건, 어제의 수주건  

어제보다 뒤쳐졌으면 매우 망했다고 생각해야 한다.

  - 끓는 물에 개구리처럼 느긋하게 생각하고 관리했다가는 큰일이다

전에 좋았다고 하더라고 항상  버리고 개선하고 만들어라

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돈에 대한 이야기를 해봅니다. 

개인에게 수입, 회사에서 매출과 이익. 

많은 이들이 돈을 말할때,

없다, 안생긴다, 안벌린다, 남는게 없다고 합니다. 

돈은,

많이 버는것이 아니라 얼마를 벌지 결정 하는 것입니다. 

돈은 버는게 아니라 벌리는 겁니다. 

즉, 누구에게 얼마를 쓰게할지, 누가 돈을 나에게 쓰도록 만들지를 생각 하는것이 핵심 입니다. 

이것이 개인에게는 능력이라 불리우고, 기업에게는 비지니스 모델이라 불리웁니다. 

자본주의에서 돈은 매우 중요합니다. 우리 혈관을 타고 흐르는 피와 같죠. 

예전 어떤 방송에서 하루종일 여러개의 알바를 해 수억의 빚을 갚는 분의 이야기가 나왔습니다. 

돈은 그렇게 많이 오래 일해서도 벌 수 있기도 하고, 생각을 통해 이치를 깨달아 효율적으로 더 많이 벌리게도 할 수 있습니다. 

핵심은 내가 가진 무엇을 누구의 돈과 바꿀 수 있는지를 정확하게 아는것 부터 출발 합니다. 

그것이 상품 입니다. 

그 상품을 살 사람들에게 내가 보일 수 있게 합니다. 그것이 광고와 홍보를 통한 모객 입니다. 

그렇게 모인 이들이 나에게 쓰고 싶게 합니다. 그것이 접객 입니다. 

그리고 그 구매자들이 이후에도 나를 찾거나, 나를 소문내게 합니다. 그것이 고객관계관리 입니다. 

이 네가지 틀안에 돈의 모든 흐름이 있습니다. 

핵심은 하나죠. 

그 상품, 그 서비스가 누구에게 왜 필요한가, 왜 다른것이 아니라 그것을 선택해야 하는가, 그 이유를 분명하게 찾아내고 만드는 것입니다. 

어려운가요?

못 알아 듣겠나요?

아니면 도대체 그래서 어쩌란 거냐 라는 생각인가요?

그럼 오늘부터 이글을 프린트해서 매일 읽고 한시간씩 생각하는 습관을 한달만 가져보세요. 

만약 그래도 의심스럽고 모르겠다면, 제가 직접 증명해 보일 수 있습니다. 

세상에는 벌려고 마음 먹으면 벌 수 있는 사람이 존재한다는것을. 

뭐든 보여줘야 믿으면, 이미 뭐가 뭔지 모르는 겁니다. 

왜 누군가 이런 글을 페북에 쓰는지 알아 볼 수 있는 사람이 많으면 좋겠네요... 그대도 포함해서!!!

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박종윤 대표님이 마케팅 강의했던 후기 포스팅.

http://blog.naver.com/connectingdots/221098327981

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http://ppss.kr/archives/132082

[핵심 요약]

1. 제 생각에 제일 강한 회사는 혼자 창업했을 때에요. 세상이 나를 바라보는 시선과 소리가 사업가에게 직접적으로 오니까요. 그러다 사업가 혼자의 시간과 체력이 한계가 될 때, 직원이 늘어나고 조직이 구성되죠. 이 과정에서 고객과 사업 간의 거리가 생겨요. 다이렉트로 고객의 이야기를 못 받으니까요 그거를 다시 좁혀주는 게 제 일이었고, 그때도 그런 이야기를 했죠.

2. CS팀의 목표를 고객의 문제를 해결한다는 것은 그냥 로봇이죠. 자부심을 느낄 수가 없어요. CS의 본질은 ‘고객을 대신해서 회사와 싸워주는 거’에요. 회사에게 똑바로 해. 살아남고 싶으면 이렇게 해… 이걸 고객에게서 회사에 다이렉트로 꽂는 거예요. 이때부터 회사가 바뀌기 시작했죠. 농담이 아니라 CS팀 애들이 정말 울었어요. 일이 바뀐 후 너무 감동적이라고…

3. 다들 오늘 벌어 오늘 살아요. 전에 박성혁 대표님 강연을 정말 재밌게 들었는데, 첫 장부터 마음에 들었어요. Revenue Revenue Revenue. 다음 장 ‘매출=방문자 수*객단가*구매전환율’에서 스타트업 대표님들이 사진을 찍더라고요. 그런데 우리 쇼핑몰 업계에서는 제일 애기들도 저걸 죽어라 머리 속에 새겨요.

4. 10억을 들여도 안 되는 사람은 안 돼요. 반대로 몸뚱아리 하나밖에 없어도 성공시킬 수 있는 게 쇼핑몰이고요. 돈은 빨리 성공하느냐 늦게 성공하느냐, 시간의 문제일 뿐이에요. 쇼핑몰은 본질적으로 DB사업이에요. 고객한테 잘 하는 존재로서 오래 버티면 쇼핑몰 매출은 무조건 올라요. 온라인 공간에 내 긍정적인 흔적이 계속 늘어나잖아요. 사용자도 늘어나고…

5. 장사란 건 결국, 자기 지지자 하나라도 더 모으는 싸움이에요. 좋은 결과를 만들려면 어떻게든 좋은 이유를 늘려야 해요. 그런 노력 없이 교과서만 따르면 ‘사업’이 아니라 ‘사업처럼’이 되는 거죠. 말장난이 아니라 이 차이가 정말 커요.

6. 리: 그러고보니 얼마 전 블랭크티비의 남대광 대표님이 비슷한 이야기를 한 적이 있어요. 사람들은 블랭크티비를 콘텐츠 커머스라 이야기하지만, 자기들은 어느 한 군데에서라도 누수가 나면 안 된다고. 여러 가지 면에서 하나도 빠지지 않는 좋은 제품 기획, 질 높은 제품 생산, 마케팅, CS까지 모든 것을 잘 하는 기업이어야 한다고.

7. 제가 생각하는 박종윤식 마케팅은 간단해요. 상품, 모객, 접객, 관리. 모든 것 하나에 소홀함이 있어서는 안 돼요. 좋은 제품을 만들어서 고객에게 효용을 제공하고, 이걸 알리는 게 모객, 즉 광고죠. 기존 고객에게 다시 알리는 게 리타게팅, 구매자들에게 혜택 다시 주는 건 리마케팅이죠. 고객 경험을 관리해주는 게 접객, CRM이죠. 윤은혜가 리뷰 썼다고 끝이 아니라, 그 상품이 좋아야 하고 구매한 고객에게 계속해서 좋은 경험을 제공해야 하죠. 박성혁 대표님이 BM 이야기를 하며, 정말 치밀하게 짜야 한다고 했는데 쇼핑몰이 딱 그런 일이에요.

8. 쇼핑몰 이야기 많이 했지만, 지나고 보니 저는 쇼핑몰을 했던 게 아닌 것 같아요. 제이드도 그냥 회사이자 벤처였죠. 저도 직원들도 잘 먹고 잘살게 만들어야 하는 고민과 행동의 하루하루였죠. 그때 운 좋게 인생 황금기를 맞아 여기까지 왔고…

9. 리: 교육은 주로 어떻게 했죠?

박: 생각하게 만들었어요. 예를 들어서 ‘가방의 시작은 뭘까?’라고 질문을 던지는 거죠. 그러면 손보따리에서 시작해서 루이비통을 넘어 역사가 펼쳐지죠. 그 과정에서 별의별 생각을 다 하게 돼요. 현업 이야기를 할 때는 구체적으로 많이 파고들죠. 지금 상황은 어떻고, 어떻게 하면 현재 문제를 개선할 수 있을지. 그때 이야기하는 게, 어려워서 답 못하겠으면 두 글자만 이야기하라고 해요. ‘고객’이라는 답을 하면 무조건 박수 치겠다고.