책/그로스해킹/스타트업을위한실용주의마케팅/GROWTH HACKING

[서평]

그로스 해킹은 도구가 아니라 사고 방식이다.

"그로스 해킹의 핵심은 실질적으로 성장할 수 있는 성장 기반,성장 엔진을 갖추어서 효율적이면서도 지속 가능한 성장을 만들어낼 수 있는 방법론이자 철학이며,행동으로 실천하는 것이다.이 엔진은 이메일 마케팅이나 쇼셜미디어 상의 구전 효과에서 만들어지는 것이 아니라 제품 자체의 핵심 가치에 의해 좌우된다."

[요약]

andrew chen 이라는 영향력 있는 기술자이자 사업가.

" '그로스 해커'라는 직업은 실리콘밸리의 문화에 자체적으로 녹아들고 있으며,이제 코딩(coding)과 기술적인 부분들이 위대한 마케터가 되는 데에 중요한 요소가 되고 있다.그로스 해커는 마케터와 코더가 결합된 형태로,"우리 제품의 고객을 어떻게 확보할 수 있는가"라는 전통적인 질문에 대해 A/B테스트,도달 페이지(landing page),구전 요소,이메일 도달률,오픈 그래프 등을 사용해서 답을 제시하는 사람이다.모든 마케팅 팀은 혼란에 빠져있다.마케팅 임원이 기술에 문외한인 수많은  마케터에게 보고를 받는 사람이라면,그로스 해커는 기술자들을 이끄는 기술자이다."

그로스 해킹이란 무엇인가?

"모든 그로스 해커의 궁극적인 목표는 자동으로 수백만의 사람들에게 전파하며,스스로 영구히 지속하는 마케팅 기계를 만드는 것이다." -아론 긴-

1996년 최초의 무료 웹 메일 서비스.

6개월 만에 백만 명의 이용자. 천만 명의 이용자를 확보한 뒤 MS가 4억 달러에 인수.

3천 만명 이용자 확보는 출시된 시점으로부터 30개월.마케팅 경험이 전혀 없는 사람이 고안하고 실행한 결과.

그로스 해커의 일은 그동안 알고 있던 마케팅을 하는 것이 아니라,회사를 정말로 빠르게 성장시키는 것이다.무에서 유를 만들고 아주 작은 가능성에서 거대한 무언가를 만드는 일인다.

나는 스스로 이해한 방식대로 그로스 해커를 다음과 같이 정의할 것이다.

"그로스 해커는 마케팅 교본을 버리고 그것을 검증 가능하고,추적 가능하며,확장 가능한 방법만으로 대체하는 사람이다.그들은 광고,홍보,돈 대신 이메일,클릭 당 지불 광고,블로그,플랫폼 API를 도구로 사용한다.마케터들이 브랜딩,마인드 공유와 같은 모호한 개념들을 추구하는 반면,그로스 해커들은 이용자와 함께 끊임없이 성장을 추구하며,그들이 제대로 했을 때 이용자는 더 많은 이용자로,그렇게 해서 들어온 이용자는 더더욱 많은 이용자로 이어진다.그들은 스스로 생존하고 스스로 성장 가능한 그들만의 그로스 머신을 발명하고 운영하며 정비하는 사람이다.그리고 이 그로스 머신은 스타트업을 아무것도 아닌 것에서 위대한 것으로 변화시킬 수 있다."

외과용 메스와 같이 정밀하면서도 목표가 명확한 도구를 구체적으로 지정한 이용자들에게 들이대는 것이 바로 그로스 해커다.

HBR의 한 연구에 의하면 마케터의 80%가 마케팅의 투자 대비 수익 효율을 측정하는 능력에 대해 만족하지 못하고 있다고 한다.

마케팅이 브랜드 기반이었다면 그로스 해킹은 지표와 ROI 기반으로 돌아간다.

마케팅은 보다 작아져야한다.마케터에게 필요한 진짜 능력은 거의 없다시피 한 자원을 활용하여 맨땅에서 완전히 새로운 브랜드를 창조하는 것이다.

스텀블어폰의 성장 담당이사인 아론 긴

"그로스 해킹은 도구라기보다는 사고방식이다."

STEP 1 : 그로스 해킹은 제품 시장 궁합에서부터 시작한다.  사람들이 원하는 것을 만들어라 - 폴 그레이엄

PMF : Product Market Fit (제품시장궁합)

이걸 맞추는게 제일 우선이다.어떻게 이것을 얻을 수 있는가?

>> 데이터를 니즈에 맞게 업데이트해나가는 것.

마크 앤드레센 

"PMF를 얻기 위해 필요하면 어떤 일이라도 해야한다.무엇이 되었든 필요한 모든 편법과 수단을 해야한다."

에버노트 창립자 필 리빈

"최고의 제품을 만드는 거 외에 다른 생각을 하는 사람들은 결코 최고의 제품을 만들지 못한다."

에버노트 스티커 배포.여러 실험.PMF없이는 우리가 아는 어떤 마케팅도 낭비라는 것이다.

GA,옵티마이즐리,키스메트릭스

하지만 이러한 분석들을 통한 통찰보다 더욱 중요한 것은 소크라테식 문답법이다.

-누구를 위한 제품인가?

-그들은 이걸 왜 사용하는가?

-나는 왜 이걸 쓰는가?

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>모든 가정에 대해 명료하게 계속 질문

고객에게 질문하는 것 역시 필요.아무에게나 친구에게 물어보지마라.어떻게 이 제품을 알게 되었고 추천을 주저하는 이유는 뭔지 가장 맘에 드는 점은 무엇인지.

STEP 2 : 나만의 그로스 해킹 찾기

 당신의 사업과 매출을 성장시켜 성장하려면 잠재 고객이 제품에 대해 알게 되고 제품을 구매하는 방식에 맞추어 마케팅해야 한다. - 브라이언 할리건,허브스팟의 창립자

제품 시장 궁합을 확보한 상태라면 수백만명이 아니라 수백 명 혹은 수천 명의 핵심 인물만 움직이도록 하면 된다.

내 고객이 누군지에 따라, 그 고객이 어디에 속하는 원형인지를 따지고 그쪽에 자원을 투입하는 것. 그들이 긱이라면 테크크런치나 해커 뉴스 또는 레딧 같은 웹사이트에 자주 방문하거나 참석. 패셔니스트라면 Lookbook.nu , hypebeast같은 패션 블로그들을 주기적으로 체크

<최초 이용자 집단에게 다가가 다음과 같은 여러가지 방법을 사용>

1.철학을 담아 짧은 연설이 담긴 이메일

2.매체를 이용해 직접 글

3.화제가 되는 주제에 블로그 포스팅,간접 노출

4.킥스타터,인디고고

5.초대를 통한 가입만 허용

6.가짜 프로필 수백개 만들어 심리효과

7.하나의 플랫폼만 선택해 독점 서비스. (페이팔-이베이)

8.처음은 작은 집단을 타깃(페북-하버드)

9.죽고 못 살정도로 완전히 새로운 기능을 제공(인스타)

10.영향력 있는 자문가나 투자자를 활용

11.자선 기부를 선택적으로 할 수 있게 특별한 서브 도메인

인식에 집중하는 전통적 방식에서 벗어나,소비자를 확보하는 것에 집중.

STEP 3 : 1을 2로 만들고, 2를 4로 만드는 법 : 구전 효과 만들기 

사람들이 어떤 것에 대해 말하고 공유하는 이면에는 과학이 있다.요리법과 공식도 있다.

제품의 탄생부터 공유할만한 가치를 지녀야만 하고,무엇보다도 먼저 구전성을 가능하게 하는 도구와 캠페인을 제품에 추가함으로써 당신이 원하는 확산을 촉진시키고 용이하게 만들어야만 한다.

유명한 사회 과학자 조나 버거 , 무언가를 퍼뜨릴 때 가장 핵심적인 요소는 공공성(공공의 이익을 위한다기보다 openess 개념인데, 누구에게나 열려 있고 또한 불특정 다수의 많은 사람들이 봐도 무리가 없는 것을 의미)  

구전 효과를 만들고 싶다면 그것은 당신의 제품 자체에서 나와야 한다.그것을 공유해야하는이유가 있어야 하고 공유시키는 방법 자체를 포함하고 있어야 한다. 드롭박스 서비스의 첫 페이지에 "무료 공간을 가져가세요." 작은 버튼 하나. 직후 60% 가입자 증가.한달 280만명 신규 가입자.

커뮤니티에 지속적으로 전달하여 그것을 주위에 퍼뜨릴 이유가 있어야만 한다.

당신의 이용자가 당신 제품의 열렬한 전도사가 되기를 기대만 할 것이 아니라 그들이 그렇게 행동하기 위한 동기와 플랫폼을 갖추어야 한다.

STEP 4 : 유지와 최적화

당신이 들었던 것을 모두 잊어야 하는 객관성을 갖추어야 한다.그동안 쌓아둔 것들을 정리하고,과학자가 하듯이 사실에 입각한 연구를 해라. -스티브 워즈니악-

이미 만든 잠재고객으로부터 최대한 많은 것을 끄집어내려고 노력해야한다.

우버가 새로운 고객을 얻는 것에는 신경을 덜 쓰고 이미 가입한 고객들로부터 매출을 극대화하는 것에 더 많은 고민을 했다는 점이 역시 중요하다.사업적으로는 우리가 이미 갖고 있는 것에 대해 유지하고 최적화하는 것이 더 낫다.

그로스 해커 TV의 브론슨 테일러는 한 마디로 표현했다.

"유지는 획득을 이긴다."

나의 전환 : 배운 것을 실행으로 옮기기

책을 베스트셀러로 만드는 그로스 해킹의 과정이였는데,

책을 스타트업이라고 생각하고 작업에 착수.

어느 페이지를 펄치더라도 그 페이지에서 무언가 값진 것을 독자들이 얻을 수 있도록 하고, 편집 작업은 데이터를 기반으로.가장 도움이 되는 부분이 어디인지 질문하고 책의 표지와 부제도 계속해서 테스트.

블로그들을 활용.월별 순방문자 수가 10만명이 넘는 블로그가 목표.compete,quantcast,alexa등의 도구를 사용하여 기준에 맞는 웹 사이트를 찾았다.

광고를 하고, 유력 온라인 매체에서 책의 출간일에 맞추어 대대적으로 기사를 내보냈다.팀은 미리 구축해놓은 플랫폼이 있었는데, 이게 큰 도움.지난 5년간 매주 블로그에 글을 쓰면서 그의 제품인 책을 살법한 독자 층을 탄탄하게 확보해 놓았기 때문.

만약 수개월 혹은 수년 내에 당신의 사업을 시작할 계획이라면 당신 자신의 플랫폼,즉 당신 자신의 네트워크를 당장 오늘부터 만들어야 한다.팀이 했던 것처럼 당신이 출시하는 제품을 쉽게 성공으르 이끌어줄 것이다.

구전성의 아주 탁월한 효과를 봤는데, 비트토렌트의 1억 7천만 이용자를 활용하여 책의 일부분을 엮어 무료 콘텐츠로 제공.그리고 아마존에서 40% 할인된 가격에 책을 구매할 수 있는 링크를 걸어 두었다.대성공.

분석에 힘썼기 떄문에 우리는 통하는 것과 통하지 않는 것 역시 알게 되었다.

실제로 사업을 성장시키는 것이라면,어떤 것이라도 마케팅으로 생각해 볼 수 있다.

마케팅은 수요를 창출하는 것이 핵심이다.마케팅은 그저 고객을 확보하는 것이다.삼단 논법에 따라서 고객을 확보하는 모든 활동은 마케팅인 것이다.

핫메일,에어비엔비,그루폰,스포티파이 등.. 공통적으로 갖고 있는 사고방식. 바로,

마케팅을 제품 개발과 융합시켰고,초기 이용자들을 성장의 토대로 삼았으며,구전 요소를 제품에 추가했고,이 사이클을 끊임없이 반복했다.또한 이 모든 것들은 데이터를 통해 가늠하는 동시에 최적화를 목표에 두고 실행했다.

방법론적으로는 저마다 그로스 해킹의 방법이 조금씩 다르다.거인의 플랫폼에 올라타는 것,구전 기능에 집중,제품 자체에 집중. 그러나 공통된 원리는 있다.효과적이고,확장 가능하며,데이터에 기반을 둔 방법으로 사람들에게 다가가는 것이다.

그로스 해킹은 도구가 아니라 사고방식이다.

어떤 것이 마케팅이고 어떤 것이 마케팅이 아니라는 식의 오래된 고정관념에서 벗어나기만 하면 모든 것들이 저렴해지며,쉬워지며,확장하기가 훨씬 수월해진다.게임의 법칙은 영원히 변한다.그리고 폭발적으로 진화한다.

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1단계

이 책이 처음에는 패스트 컴퍼니라는 데에 기고할 1천 단어 정도의 짧은 글에서 시작 되었다.

반응이 좋아, 디지털 싱글 버전을 먼저 출판하고,나아가 종이로까지 책으로 출판하고 있는 것

*적은 비용으로 제품의 콘셉트를 검증하고,피드백을 통해 개선한 다음에 출시해라.

2단계

책 출시 전에 출판할 책에서 다룬 내용과 교훈을 응용한 십여 개의 글을 써서 영향력 있는 웹사이트에 뿌렸다.무료로.글이 유명해졌다.또한 이미 확보하고 있는 1만 명 정도의 이메일 목록 덕도 많이 봤는데,이 목록은 지난 6년간 다른 작가들의 책을 정말 열심히 추천하면서 천천히 만들어낸 결정체이다.    

3단계

사람들이 "이게 고작 3달러밖에 안한다고? 믿을 수 없어." 라고 말할 수 있게 하는게 중요하다.이 책이 훨씬 더 쉽게 퍼지게 하기 위한 디자인 작업을 진행했다.

*와우 요소와 고객 반응을 얻는 것을 목표로 해라.

4단계

독자에게 서비스를 제공하기 위해 무료로 보내줌으로써 행복감과 만족감을 충족시켜주는 동시에 독자들의 이메일 목록을 (활성화된) 구축했다는 것이다.연락처 명단은 가장 쉬우면서도 가장 효과적인 마케팅 도구이기 때문에 반드시 명단을 만들어야 한다.무조건이다.

*자신의 이메일 목록을 구축해라.

결론

확실하게 말할 수 있는 것은 다시는 옛날 방식으로 돌아가기 싫다는 것이다.새로운 방식이 아주 잘 작동하니 말이다.

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스타트업, 앞 길이 막막하다면 그로스해킹을 하라! – 벤 레비(Ben Levy) 강연

(참조)

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젤리버스

자사를 자동으로 홍보할 수 있는 기능도입

->싫어한다는 사실을 알고 , 홍보 효과 없어져도 고객을 위해 포기

->다시 근데 알고보니깐 좋아하게되는 태깅문화

->다시 붙임

김세중 대표는 한달에 최소한 이틀은 하루종일 키워드 검색 ->댓글 ->개선

이메일 모두 고객에게 개별 답안.개별 서비스라 이상한 언어로 오면 구글 번역기 돌리고 자백한다.그러면 고객은 감동.

"고객의 감동은 정성에서 비롯되고

그 정성은 사업에 대한 진정성에서 나오고

그 진정성은 사업에 대한 간절함에서 나온다."                 -ㅊㅎㅇ-

글로벌라이제이션의 시작은 로컬라이제이션

용어 중에서도 그 나라에서 쓰는 기능 용어를 도입해서 검색 엔진 최적화.할인에 대한 용어도 다 달리.미국은 30% off , 프랑스는 -30% , 어떤 나라는 할인된 가격을 기준으로 70%.

국가 별로 이것이 다 달라 알아내기 위해 해당 국가의 대형 백화점 등을 직접 돌아다니고 로컬라이징 작업을 시작하면 보통 한 달은 훌쩍 지나가기 때문에 담당 PM은 죽어난다고.하지만 성과는 엄청 난 것.할인 문구 최적화만으로 50% 매출 성장.

조직에 대한 그로스해킹

해외 여행도 종종 가고 그랬짐나 갈 때에만 잠시. 직접 직원들과 현장에서 놀며 우리가 만들었다! 그렇게 놀았다. 직원 10명의 작은 스타트업에서 사진 편집 앱 하나를 가지고 5천만 다운로드.

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 요기요

요기요 박지희 부사장이 추천하는 그로스 해킹 도구

-액셀 : 가장 훌륭한 도구.구글 어낼리틱스는 제대로 알고 깊게 사용할 때에 뛰어난 가치를 낼 수 있다

-옵티마이즐리 : 마케팅팀에서 사용하는 것은 아니지만 제품 개발팀에서 A/B 테스팅을 할 때 즐겨쓰는 도구.

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헬로마켓 ( 모바일 중고 거래 장터 서비스 )

비전,비전에 대한 믿음,열정,그리고 약간의 아이디어만 있었음.

IT 제품을 만들어야 되는데 개발자가 없었음.

이용자의 입장이 되는 것이 그로스 해킹의 정답

"1명의 이용자는 완전 소중한 금덩어리입니다.그 고객의 모든 행동과 편의에 집중하게 됩니다.고객이 너무 소중하기에 고객의 일거수일투족을 다 배려해야 합니다."

문제 발생 : 고객 한 분이 사기.비상 대책반을 만들어서 고객 한 분의 문제를 해결하기 위해 노력.경찰서도 가고 범인을 잡으려고 직접 수소문도 하고. 그 결과  이런 일을 해결하거나 예방하려면 어떻게 해야하는지를 구체적으로 몸으로 터득.

잘 정돈된 시스템을 만들 수 있었던 것은 '노가다'덕분 

"그 계기를 통해 헬로마켓의 운영 정체성이 확고해졋습니다.문제를 만나면 피하거나 적당히 넘어가지 말고 무조건 부딪쳐서 해결한다는 것입니다."

"고객 지원은 사실은 결국 마케팅입니다.고객 지원만큼 고객과 가까이 접할 수 있는 일이 없고,그 말은 마케팅을 할 수 있는 최고의 채널이라는 뜻입니다.입소문의 비법은 고객이 서비스 운영자에게 욕을 하더라도 그 욕을 한 번 들어주는 것이 입소문의 기본입니다."

"중개하는 플랫폼이지만, 고객과의 소통이 굉장히 중요하다는 사실을 알았다."

"자원이 부족한 스타트업들은 서비스 개발에 가장 많은 신경을 써야 한다고 생각할 수 있지만 가장 큰 자원은 고객과의 만남에 투자해야 합니다.그러면 만남 자체를 즐기는 것이 중요합니다."

"고객을 소중히 하는 마음이 전사적으로 퍼지는 것.."

 

"막노동으로 이용자가 좋아하는 것들을 파악하면서 막노동으로 계속할 수 없는 것들을 시스템으로 만드는 것,그것이 바로 그로스 해킹 아닐까요? 답은 고객과 함께 하는 것에 있지,고객을 숫자로 보는 것에 있지 않습니다."

그로스 해킹에서 중요시하는 숫자는 허영 지표가 아니라 실질적인 서과와 직결되고 그 지표를 보고 구체적인 활동 지침을 만들어서 행동으로 옮길 수 있는 지표여야 한다.결국 제대로 된 데이터를 뽑아 제대로 된 분석을 하려면 먼저 고객을 몸으로 알아야 한다는 것이다. 자신의 고객으로부터 알아내는 것.

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위즈돔 (사람도서관을 지향하는 경험 공유 서비스 한상엽 대표)

끝까지 고객 분석..정말 그로스 해킹은 사고 방식이라고 생각되네..

주니어가 많은 스타트업이라면 지각 문제에 대해서는 연대 책임으로 가는 것.

누적 5번 지각하면 무조건 해당 주에 전원이 주말 출근.

"이용자들이 원하는 것은 이럴 것이다라고 창업주인 제가 독자적으로 내린 판단이 틀렸던 것입니다.의사결정을 할 때 최대한 제 주관을 배제하고 실제 사실과 데이터 기반으로 하려고 많이 노력하였습니다."

매일 아침에 전 직원이 모여서 각자 오늘 무슨 일을 할 것이고 그 중 가장 중요한 것이 무엇인지 다른 좆기원들에게도 공유.퇴근할 때는 아침에 공유한 것들을 어떤 식으로 진행했다고 공동대표에게 제출.

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필자의 말

데이터 분석은 자칫 잘못하면 데이터 분석 그 자체를 위한 분석이 되어 버릴 위험이 있다.너무 빠지면 대체 자신이 왜 이런 데이터를 보고 있고, 왜 분석을 하고 있는지 진짜 의미를 잊을 수 있는 것이다.

키워드 "고객" 과 "실천" 

특히, 실천은 당장할 수 있고,그 결과를 확인할 수 있고,그를 통해 다음 실천할 것이 무엇인지 알아낼 수 있어야 한다.

자신이 문제와 문제의 원인을 정확하게 이해하고 그로부터 해결책을 도출해서 실행을 한 것이 아니기 때문이다.

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* 기타

세계에서 가장 빨리 성장한 스타트업들의 케이스 스터디에서 배운 10가지 교훈

스타트업, 앞 길이 막막하다면 그로스해킹을 하라! – 벤 레비(Ben Levy) 강연