스타트업 펀딩/벤처캐피털의 투자전략분석가이드/더멋 버커리

[요약]

-사업 계획은 대상 시장에서 어떻게 시장 지배력을 만들어내고, 그것을 활용할 것인가를 설명하는 도구에 불과하다. 사업 계획은 시장 지배력의 근원을 규명하고, 왜 이 회사가 그 시장 지배력을 획득할 수 있고, 유지할 수 있는지에 대해서 근거가 되는 증거를 결집해야 한다. 또한 그 근거들은 매우 이해하기 쉽고 간결하게 표현되어야 한다.

-사실 투자자와 기업가의 관계는 투자자가 친절하게 기업가의 꿈을 이룰 수 있도록 도와주는 협력적인 관계가 아니다. 투자자와 기업가가 자신들의 각기 다른 욕심에 대해 만족할 만한 결과를 얻기 위해 거치는 흥정 같은 것이 바로 벤처파이낸싱이다.

-신규 투자자와 기존 투자자들에게 회사가 가치가 있음을 지속적으로 입증해나가야 하는 쳇바퀴와 같은 끊임없는 과정이 벤처캐피털 투자 방법의 핵심이다.

-초기 벤처기업은 사업계획서를 만들 때, 목표에 이르기까지 중요한 3단계 혹은 4단계를 거치는 것으로 보고, 각 과정을 분해해서 작성해야 한다. 이들 성장 단계는 사업을 위한 자금 조달 청사진이 된다. 

EX) 팀 > 초기 제품 > 시장 진출 > 시장 확대 > 엑싯 

-모든 투자자들은 보통 다음과 같은 사항들을 스스로에게 질문한다.

1. 사업이 잘못될 수 있는 요소는 무엇인가?(회사는 어떻게 그것을 처리할 것인가?)

2. 향후 추가로 확보할 수 있는 게 있어 최상의 성장 경로는 투자자가 인정하고 매력을 느낄 만한 마일스톤으로 구성된 성장 단계가 정의된 것이다.

-간단히 말해 초기 기업의 가장 바람직한 성장 단꼐라고 하는 것은 다음 투자 라운드에서 가장 높은 가격으로 필요한 자금을 조달할 수 있는 상태이다.

-회사에 500만 달러가 투자되면, 500만 달러를 써서 달성한 마일스톤이 회사의 가치를 적어도 2천만 달러 혹은 3천만 달러 향상시킬 수 있는가?

-투자자들은 단기 예측(1~2년)과 장기 예측(5~7년 혹은 그 이상)에 매우 집중한다.

-사업 계획이 투자자에게 "사업에 참여할 팀과 자산이 투자를 정당화할 수 있을 정도로 충분히 큰 시장에서 지속적인 시장 지배력을 확보할 수 있다"라는 것을 입증해보여야 한다는 핵심 사항을 놓치고 있다. 사업 계획은 투자 근거를 뒷받침하는 논거들로 잘 구성되어야 한다. 계획은 소설과 같이 스토리를 말해줄 수 있어야 한다. 단순한 사실 전달이어서는 곤란하다. 

-1. 접근 가능한 시장의 규모가 크고, 빠른 성장이 가능한가 2. 실현 가능한 시장 지배력: 지속 가능하고 차별화된 제품이나 서비스 제안이 가능한가 3. 유능하고 목표가 뚜렷하며, 신뢰할 만한 경영진인가 --> 4. 단계별 가치 제안이 뚜렷한 성장 계획 5. 현실성 있는 가치 평가 6. 투자 회수 가능성

-투자자들은 잘 알려지지 않은 큰 시장을 좋아한다.

-기업가는 사업 계획 발표에서 투자자가 접촉해볼 수 있는 기대 고객들을 줄줄 읊을 수 있어야 한다.

-초기 기업이 시장에서 1,2 위 기업으로 성장할 수 있는 역량은 시장 지배력을 가질 수 있느냐와 연결되어 있다. 만약 사업 계획서가 시장에서 1위가 되는 과정 설명을 정확히 하고 있지 않다면, 그 회사가 시장 지배력을 행사할 일은 없을 것이다.

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-사업 계획은 초기 판매가 어떻게 이루어질지에 대해서뿐만 아니라, 향후 어떻게 판매 확대가 이루어질 수 있는지에 관해 설명할 수 있어야 한다. 장기적인 고객 접근 경로뿐만 아니라,초기 고객 호가보가 어떻게 이루어지는지에 대한 개요를 포함해야 한다.

-제품이나 서비스가 경쟁자에 비해 훨씬 더 좋아야 한다. 회사는 이러한 우월함을 바탕으로 그 우월함에 적합한 이익을 뽑아내기 위한 방법을 생각해내야 한다. 제품은 어떤 측면에서 대안 제품에 비해 열 배 이상 좋은가?

-회수 시 높은 잠재 기업 가치를 예상하게 하는 좋은 사례를 구축한다.

-회사가 궁극적인 성장 목표를 달성하지 못하리라는 믿음을 가질 근거를 없앤다. 만약 팀 구성에 부족함이 있다면, 역량 있는 사람을 미리 고용하기보다는 부족한 부분을 확실히 하여 투자가 완료되면 구체적으로 어떤 사람이 신규 고용될 것이라는 것을 명확히한다.

-후기 기업들의 기업 가치에 대해서 이해하고, 그들 사이에 시장 지위, 보유 기술 등에서 어떤 차이점이 있는지 연구한다. 회사의 사업 계횟에 이런 차별화 요소에 대해 집중해서 표현할 수 있을 것이다.

-투자자에게 투자 기회가 경쟁적이라는 인상을 가지도록 한다.

-투자자는 투자 후 회사의 성장에 기여할 현재의 임직원 혹은 미래의 임직원에게 많은 월급을 주기보다는 주주가 될 수 있는 권한을 부여함으로써 오랫동안 한 배에 머물며 회사 성장이라는 동일한 목적에 동참하도록 동기를 부여하는 방법을 선호한다.