하버드대 설득·협상학 - 《원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라》

하버드대 설득·협상학 - 《원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라》

[분석]

사실 알게 모르게 내 일상에서는 설득할 상황이라던지 협상할 상황이 아주 많이 일어난다는 것을 알게된다.특히 친구들 관계에 있을 때는 설득하는 상황들을,그리고 아빠랑은 주로 협상을.. 근데 그때마다 항상 실패했던 이유를 지금 생각해보면 감정 컨트롤을 잘하지 못했던 점 같다.딱, 여기서 감정을 흔들어라고 했는데 나는 흔들렸던 것이다.

포인트는 다른 사람의 입장에서 생각해보는 것이다.정말 간단하고도 쉬운 것 같으면서도 정말 어려운 일이다.대립 관계라고 생각하지 말고 동반자라고 생각하자.같이 뭔가의 공통적인 목표를 달성하고자 하는 것으로 생각하자.

설득이든,협상이든 결국에 why라는 것이 가장 근본적이고

본질이 무엇인지를 고민해봐야된다.그 사람의 본질적인 가치,그리고 내가 원하는 본질적인 가치.그런 것은 우리가 정의가 무엇인가에 대한 답을 찾는 그 물음의 과정과도 비슷하다고 할 수 있겠다.

[요약]

1)

친밀감은 자신과 상대(개인,단체)와의 감정적 연결선.

협상할 때 보통 사람들이 상대를 적이나 경쟁자로 생각.비즈니스에선 서로 대립관계로 생각

강연자->의견차이 =/ 대립

적을 동료(동지)로 만들려면 어떻게 해야하나?

case study) 

페루 vs 에콰도르 

원인-> '투윈사'라는 작은 땅덩어리 때문.

스페인 국왕,미국 루즈벨트 해결하려고 했지만 모두 실패.

참고로 1998년 에콰도르는 엄청난 경제 위기를 겪고 있었음(일부 아시아 국가들이랑)

그리고 예네(강연자 교수 그 무리들)한테 연락이 옴 (대통령이 또 예네 학생이였대)

"사실 3일 후면 후지모리 페루 대통령과 만나기로 되어있소.조언을 좀 부탁하겠소."

그래서 두가지 조언을 했다.

1.조언을 청해라

마후아드가 후지모리한테 "후지모리 대통령께서는 현실적으로 어떤 조언을 주시겠씁니까?

8년 동안 선임대통령들과 일해오셨지 않습니까? 저는 3일째 취임입니다.아시겠지만 이대로 돌아가 에콰도르 국회에서 제가 페루가 원하는 대로 다 해줍시다 라고 한다면 그 법안은 절대 통과하지 못할 것입니다. 대통령의 현실적 조언을 듣고 싶습니다."

->적대적 대립관계가 아닌 협력 동반관계

조언을 부탁합니다. 현재의 이 복잡한 상황에서 벗어날 방법은 무엇입니까?

2)

두번째 조언

"사진 한장이 있었으면 합니다.카메라를 준비하십시오.두 분 대통령의 사진 한 장이 있었으면 합니다.메모지 노트와 펜을 손에 든 모습으로 말입니다."

-> 사람들이 함께 협력하는 모습.

★협상 과정에 있어 여러 감정들이 엄청난 중요성을 갖는다는 것.

서로의 핵심 관심을 존중 -> 긍정적 감정 -> 협동할 사람들을 찾는 것.

조언 O 지시 X

감정들을 어떻게 처리???

->감정들 모두에 신경쓰지 말자.대신 한걸음 물러서서 '핵심 관심'이라고 하는 몇 가지 일에만 집중하라고 말.우리에게 중요한 것만 생각.5가지 핵심 관심.효과적으로 처리하는 법.이해하면 협상에서 힘을 가질 수 있다.

<1> 인정

결혼 생활을 지속해나갈 수 있는지에 대한 주요 예측 변수는?

바로 '인정' 과학자들은 이를 5:1이라는 비율로 압축.서로 다른 의견에 대해 얘기하면서 결혼 생활을 지속할 수 있는 부부는 공감하는 말을 5번 정도 한다.결혼을 지속하지 못하는 부부는 부정적인 말 한마디에 공감 1번한다.

서로 인정X ->팀X ->조직X  '인정'이 중요.

아이 유괴 사건.정신 병자가 들고 튀었음 "이 아기는 천사일까!! 악마일까!! 악마라면 어떡하지!!?" 이렇게 사건이 시작.

첫번째 시도 경찰 -> 우리가 어떻게 하면 좋겠소? 무슨 일이오? ->심문하는 말투

두번째 시도 인질 협상가 -> 그 아이는 천사요 ->너무 공감했음

                                       RE: "천사?천사?? 어떻게 알지!!!!"

이제 그 얘기를 잘 듣고 질문하다보니 그 남자는 지가 정신병자가 아닌 줄 아는 것.그리고 지가 나름대로 세상을 구하려고 한 것.그의 사고방식.그리고 이렇게 애기

"우린 경찰이고 선생님이 말하시는 천사도 악마도 안보인다.하지만 세상을 구하시려는 건 알겠어요.우리 경찰도 세상을 구하는데 조금이나마 도움이 되고자 합니다.문을 여시고 세상을 함께 구해봅시다."

이 상황 관건: 어떻게 진심으로 상대를 인정하는가?

<2> '자율성' 이는 의사결정의 자유로 정의.서로 자율성을 존중

<3> '친밀감'